gruppi d'acquisto

Perché appartenere oggi a un gruppo d’acquisto

La distribuzione associata ha bisogno degli ottici e gli ottici hanno bisogno di un network attento e vicino alle loro esigenze. Ma i i margini di miglioramento non mancano.

Perché appartenere oggi a un gruppo d’acquisto? Per il senso di appartenenza, per sentirsi meno soli davanti a un cambiamento preannunciato ma troppo veloce per essere arginato e gestito o perché l’unione fa la forza. Per queste ragioni, certo. Ma anche, anzi soprattutto, perché il gruppo d’acquisto è costituito da manager e professionisti esperti del settore, che da anni studiano l’evoluzione del mercato e analizzano i comportamenti dei concorrenti, fornendo ai propri affiliati soluzioni innovative per continuare a competere.

In anni recenti i principali gruppi d’acquisto italiani hanno proposto soluzioni fisiche e digitali, che vanno da schermi interattivi da posizionare all’interno dei negozi ad attività di Crm, cioè il customer relationship management, sui clienti finali, fino all’offerta di prodotti private label, che spaziano dalle lenti oftalmiche alle lenti a contatto, passando per le montature. Ogni gruppo avrebbe dunque le soluzioni migliori per i propri associati, ma in realtà solo una parte di questi, stimata dai gruppi stessi fra il 30% e il 40%, richiede e utilizza nel modo corretto gli strumenti e il materiale disponibili. Spesso l’ottico indipendente è un imprenditore che preferisce partecipare a sessioni di formazione tecnica anziché gestionale o manageriale, talvolta disinteressato all’evoluzione della proposta di vendita, sempre più orientata alla soddisfazione del cliente, e, per contro, eccessivamente attento a considerare gli incassi come unico dato certo del proprio business.

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Il mercato oggi è in completa e costante evoluzione: le catene, che da sempre hanno proposto i prodotti a prezzi bassi, vendono anche prodotti di alto valore e propongono servizi ricercati e finalizzati alla soddisfazione del consumatore. Prendiamo il caso dell’Emilia Romagna: da settembre a oggi almeno cinque ottici indipendenti radicati sul territorio da decenni hanno deciso di chiudere, chiedendo aiuto per collocare pacchetto clienti e strumentazione. Tutti appartengono a gruppi di acquisto, eppure non sono riusciti a far propri gli strumenti e i mezzi messi a loro disposizione da tempo per differenziarsi e proseguire con successo un’attività consolidata da molti anni.Il gruppo d’acquisto deve, quindi, migliorare la clusterizzazione dei propri affiliati, suddividendoli per fatturato ma anche per zone geografiche, studiando i territori di appartenenza e i competitor reali, al fine di conoscerli ancora meglio.

Solo attraverso la loro approfondita conoscenza Infatti, potrà proporre prodotti e servizi sempre più adatti alle loro esigenze, aiutando veramente l’imprenditore ottico nel lungo e impegnativo cammino del cambiamento.
Negli ultimi anni le maggiori realtà della distribuzione associata italiana hanno studiato metodi da portare nei negozi e hanno poi fornito contenuti per farli applicare dal centro ottico. Saranno ancora molto importanti per l’ottico indipendente se sapranno personalizzare maggiormente i propri servizi. Ma, al tempo stesso, devono anche poter contare sull’apertura e la collaborazione da parte degli associati: è necessario, infatti, che questi ultimi si dimostrino sempre più collaborativi e disponibili ad adottare le iniziative del gruppo, per poterle poi migliorare e affinare. Il gruppo ha bisogno degli ottici e gli ottici hanno bisogno di un gruppo attento e vicino ai propri affiliati, ricordando che, come diceva Albert Einstein, “solo nel momento in cui accettiamo i nostri limiti, riusciamo a superarli”.

[articolo apparso su B2Eyes Magazine 10/2019]

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