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Abbiamo il senso del futuro?

Per migliorare la redditività del punto vendita occorre operare principalmente su due leve: ridurre i magazzini e aumentare il valore del sell out. Da qui l’importanza di fare del 2019 l’anno della presbiopia e delle progressive.

Il valore si trova quasi esclusivamente nel reparto oftalmico, quindi bisogna proporre lenti dinamiche e progressive, complete di trattamenti di alta qualità, perché migliorano la qualità di vita dei clienti. Del resto gli esperti ricordano che nel 2050 metà della popolazione del pianeta, circa cinque miliardi di persone, sarà miope e che, nell’arco di un’unica generazione, in tutto il mondo, raddoppierà il numero di coloro che diventeranno miopi durante l’infanzia.

La causa principale sarebbe la riduzione del tempo che si passa all’aperto. Inoltre la miopia e la presbiopia dovuta all’invecchiamento sono considerate tra le cause di vari problemi, come gli incidenti stradali, gli scarsi risultati a scuola degli studenti, la bassa produttività nei luoghi di lavoro. Queste notizie fanno riflettere e confermano che i cambiamenti delle abitudini di vita sono ormai parte della nostra quotidianità. Questi cambiamenti possono tuttavia essere visti dall’ottico come una grande opportunità di lavoro.

Lo conferma l’apparizione di nuovi protagonisti nel retail: la neonata EssilorLuxottica, Salmoiraghi & Viganò controllata da Luxottica, le aperture in Italia della tedesca Fielmann, il consolidamento di GrandVision. È un mercato in crescita dove i grandi non possono mancare.

Le lenti dinamiche e progressive sono state create per soddisfare le nuove necessità di noi tutti che utilizziamo quasi esclusivamente dispositivi digitali mentre siamo in movimento e sempre meno leggiamo libri e giornali in modo statico.

Gli strumenti di ultima generazione proposti dalle aziende di oftalmica, adottati durante la vendita, aiutano a creare valore facilitando la proposta di questo tipo di lenti su cui sono disponibili trattamenti innovativi finalizzati al benessere visivo, come ad esempio la protezione dai raggi UV e dalla luce blu nociva e il miglioramento della visione notturna. Quotidianamente l’ottico deve creare un’offerta di valore, perché solo educando i propri clienti e proponendo i prodotti migliori avrà la loro soddisfazione e si distinguerà dai concorrenti. Suggerire una lente dinamica a un giovane presbite significa prepararlo ad accogliere una lente progressiva quando sarà il momento.

Se continuerete a vendere monofocali o premontati per timore di essere troppo costosi, farete solo il gioco dei concorrenti, peggiorando il vostro conto economico.

Quali saranno gli ottici indipendenti che riusciranno ad aumentare il valore delle proprie vendite?

Saranno quelli che sapranno innovarsi, che vorranno risultare diversi dagli altri, offrendo nuovi prodotti e servizi pensati per soddisfare i reali bisogni dei clienti. Saranno quelli che sapranno usare efficacemente la comunicazione e che formeranno i propri collaboratori affinché raccolgano utili informazioni e non solo dei dati, indispensabili per confezionare la migliore proposta di acquisto. Saranno quelli che investiranno in tecnologia. L’ottico vincente sarà quello in grado di redigere il budget di vendita considerando sia la logica (big data) sia le intuizioni (small data) dei propri clienti.

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Ingvar Kamprad, fondatore di Ikea, fu trovato, dal giornalista che doveva intervistarlo, alla cassa di uno dei propri negozi e non in ufficio: gli spiegò che era importante guardare in faccia i clienti mentre pagavano e vedere se fossero soddisfatti degli acquisti effettuati e felici di ciò che portavano a casa.

Questa immagine rappresenta il concetto di valore nel senso più ampio. Il successo imprenditoriale del “signor Ikea “è indiscusso e una maggiore e costante attenzione alla felicità e soddisfazione dei nostri clienti deve far parte del nuovo modo di vendere. Copiare chi fa meglio di noi è assolutamente lecito, parola di Philip Kotler, il grande guru del marketing, che anche nei mesi scorsi è venuto in Italia a tenere alcune lezioni. Ricordando che, come scrive Umberto Eco, “quello che manca in Italia è il senso del futuro”.

[articolo apparso su B2Eyes Magazine 2/2019]

Hand writing Smiley on the Customer  - Customer Retention

Conoscere il proprio business ovvero sai chi frequenta il tuo negozio?

Le persone che entrano, quante acquistano, il numero di scontrini battuti: sono dati fondamentali per comprendere meglio in che direzione sta andando il tuo business.

E’ necessario partire dai dati per costruire la relazione con il cliente e anche per conoscere in modo sempre più approfondito chi sono i clienti che frequentano il negozio e quelli che non lo frequentano più. I “frequentatori“ sono oggi tracciabili attraverso sistemi di monitoraggio che gli strumenti del web marketing mettono a disposizione, dal sito web ai social network; ma il dato organizzato in cluster, cioè grappoli di informazioni omogenee tra loro, permette di osservare le tendenze di acquisto, prevedere le possibili opportunità e anche di valutare i punti di debolezza.

Il dato così ordinato fornisce la fotografia del centro ottico: il fatturato suddiviso per tipologia di vendita (vista, sole, lenti a contatto), il numero di clienti che hanno contribuito a realizzarlo, le loro caratteristiche per fascia di età e luogo di provenienza. Queste informazioni sono strumenti indispensabili per tutti, ma soprattutto per gli imprenditori che hanno più negozi posizionati in contesti diversi, ad esempio centro storico, periferia o centro commerciale.

Quante volte ti sarà capitato di vedere lo stesso prodotto venduto molto bene in un punto vendita e, con difficoltà in un altro, perché ubicato in un contesto differente? L’analisi dei dati di vendita delle singole tipologie di prodotti, in sei negozi di una catena commerciale, mi ha consentito di individuare come il posizionamento topografico di ciascuno di essi determini una maggiore o minore richiesta dei singoli prodotti nelle diverse fasce di prezzo.

Le conseguenze pratiche sono evidenti in quanto l’imprenditore, sulla base di tali conoscenze, potrà predisporre maggior assortimento e disponibilità dei prodotti più richiesti in ciascun punto vendita in ragione del suo posizionamento topografico e logistico: di fascia alta in negozi situati nel centro storico o in zone residenziali di pregio, basici in zone periferiche e così via. Le informazioni ci dicono anche chi sono i clienti interessati a quel determinato prodotto, individuandoli, ad esempio, per fasce di età, abitudini e interessi.

Questi dati, inoltre, sono utili anche per un’analisi strategica preventiva. Sulla base dell’esame dei dati di vendita ho potuto, ad esempio, dimostrare all’imprenditore che la diminuzione delle vendite relative a occhiali monofocali completi in una certa fascia di prezzo (fino a 200 euro) aveva più significati e effetti. La loro riduzione, infatti, colpiva, di riflesso, anche le vendite di occhiali da sole e lenti a contatto, in quanto articoli acquistati con particolare frequenza proprio da quella fascia di età di clienti.

Ne consegue che i dati raccolti con cura e la procedura di vendita eseguita come richiesto dal vostro gestionale permetteranno di conoscere il vostro punto vendita in modo completo e forniranno gli strumenti utili per pianificare il futuro.

[articolo apparso su B2Eyes Magazine 8/2016]

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L’importanza di “Big Data” per il centro ottico

Voglio condividere con voi una bellissima esperienza che ho da poco concluso.

Alla fine dell’anno scorso ho preso il coraggio a quattro mani (conciliare famiglia, lavoro e studio è tutt’altro che facile, almeno per me) e ho deciso di partecipare ad uno Short Master organizzato dal Gruppo24ore-Formazione sull’argomento “Retail Management”. Si è discusso dei trend evolutivi nel retail: la multicanalità; dell’innovazione nel retailing marketing mix; delle nuove strategie di prezzo e di buying; di innovazione tecnologica in-store e di analisi big data. Gli argomenti sono stati trattati in modo approfondito e serio e mi hanno fornito nuovi strumenti per misurare ogni decisione che viene esaminata e adottata in un Centro Ottico. Questa esperienza professionale mi ha confermato che, anche in un negozio di ottica, tutto è misurabile e quindi può – e deve – essere programmato. E che non si può gestire ciò che non si misura.

Musica per le mie orecchie :) Io, che da sempre utilizzo i numeri (analisi dei costi) per valutare un’azienda e consigliare l’imprenditore sulle decisioni da prendere, avevo proprio bisogno di conferme di docenti e professionisti di specifica competenza. Sono di una generazione (e vengo da una famiglia) che è stata innovatrice all’avanguardia per tantissimi aspetti, ma di programmazione una volta ce n’era davvero poca: erano altri tempi! Ora nessuno se lo può più permettere, è sempre più necessario saper programmare le proprie azioni.

Un interessantissimo studio fatto ad Harvard, che ci è stato illustrato durante una lezione dedicata a Big Data, ci ha spiegato che l’uso delle informazioni sarà il futuro dell’imprenditoria a tutti i livelli e porterà ad una rivoluzione nella gestione. Le decisioni determinate dai dati sono decisioni migliori, è un concetto semplice ma assolutamente vero. La conoscenza e l’analisi dei dati consentono di effettuare previsioni più esatte e fondate e, così, di prendere decisioni migliori.

Penso ai miei clienti e alle domande poste loro dai fornitori  in questi mesi. Pensateci un attimo, non stanno forse chiedendo anche a voi “Conosci i tuoi clienti e i loro consumi?”, “Pianifica i loro acquisti, così potrai programmare i tuoi assortimenti!”. Vi parlerò, dunque, di quali strumenti utilizzare nel vostro Centro Ottico per conoscere meglio i vostri clienti e le loro abitudini e rendere, così, sempre più misurabile, tutto ciò che avviene nel vostro negozio. Fino ad oggi vi ho parlato di Budget previsionale del Centro ottico e dell’importanza del  reporting dei dati mensili e dell’analisi degli scostamenti; continuerò parlandovi del cruscotto del vostro negozio e di altri Indicatori di prestazioni [K.P.I.] molto utili e molto funzionali. Vi illustrerò come misurarli e come utilizzarli per migliorare la redditività del PDV.

Approfondirò, anche, il concetto di C.R.M. [ovvero customer relationship management] come conoscenza dei propri clienti attraverso l’interpretazione delle loro abitudini d’acquisto, come loyalty e fidelity e capiremo insieme a cosa servono e come si possono utilizzare per migliorare il vostro business. Tratterò di tecniche assortimentali, creando correlazione fra assortimenti e pricing. Insomma, molta carne al fuoco, ma necessaria per ottimizzare il proprio lavoro e ragionare in termini di efficienza.

Seguendo questo link potrete leggere l’articolo pubblicato sulla rivista B2eyes.