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In viaggio per Expo Ottica Sud: due giorni di interventi per raccontare il centro ottico del 2017!

Il prossimo 22 ottobre atterrerò a Catania in occasione di una delle manifestazioni fieristiche più importanti del settore ottico: Expo Ottica Sud, il salone mediterraneo specializzato per il settore professionale dell’ottica e dell’optometria.

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Catania/Etna Fiere – Centro Fieristico Etnapolis sarà – per tre giorni [22-24 ottobre] – la sede della terza edizione di un appuntamento esclusivamente dedicato al Settore professionale dell’occhialeria e optometria.

Sono molto felice di partecipare e, soprattutto, di avere l’opportunità di intervenire in alcuni panel che, durante tutta la manifestazione, si terranno a fianco della tradizionale esposizione. Per questo ringrazio pubblicamente Nicola Tomaselli [Optikzon] dell’invito e dell’occasione di confronto e dialogo che recentemente abbiamo instaurato, ben consapevoli che solo attraverso punti di vista nuovi e nuove competenze il centro ottico del 2017 sarà in grado di differenziarsi da tutti gli altri attori del mercato e di costruirsi una relazione privilegiata con i propri clienti.

I quattro interventi che terrò – insieme a Letizia Melchiorre, mia stretta collaboratrice e compagna di questa nuova avventura – si svolgeranno nella Sala Tecnica Optikzon. Ve li riporto qui di seguito sperando di vedervi tutti in aula :)

  • Sabato 22 ottobreh. 15.15 / 16.00 > Il centro ottico del 2017: tra cultura d’impresa e coinvolgimento dei clienti
  • Sabato 22 ottobreh. 16.15 / 17.00 > CRM, Social Network e marketing digitale: esperienze di successo vissute e raccontate
  • Domenica 23 ottobreh. 11.15 / 12.00 > Progetto Syncro: partire dai dati per costruire la relazione con il cliente
  • Domenica 23 ottobreh. 17.15 / 17.45 > La comunicazione 2.0 al cliente

Ci vediamo a Catania!

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Cambiare? Solo aumentando efficienza ed efficacia

Tra i molti e interessanti interventi al convegno “L’ottico tra impresa e professione”, dell’aprile scorso a Firenze, la relazione di Gianni Forlini, professionista e imprenditore dell’ottica, è stata una bella testimonianza su come il cambiamento si possa e si debba gestire, anziché subire. Ma questo dipende dalla volontà del singolo e dal ruolo che si decide di avere.

L’evento “L’ottico tra impresa e professione”, organizzato dalla Sga-Sioo l’aprile scorso a Firenze, che ha trattato di come l’ottico oggi debba essere non solamente professionista ma anche imprenditore, è stato uno degli appuntamenti più interessanti degli ultimi mesi. Le aziende presenti, leader nelle montature, lenti oftalmiche e lenti a contatto, hanno esposto un’analisi di mercato comunque positiva , evidenziando spazi ancora disponibili da colmare, maggiori per lenti a contatto e oftalmiche, minori per l’eyewear.

Gli acquisti online sono in costante aumento e il negozio deve offrire sempre di più servizi correlati alla vendita del prodotto. È emerso, inoltre, come il mercato stia cambiando velocemente e come le catene si stiano adeguando.

Andrea Cappellini, coordinatore della Scuola di Gestione Aziendale di Firenze, ha esposto in modo chiaro ed efficace il concetto di consapevolezza, indispensabile all’ottico imprenditore per continuare il suo percorso di crescita. Ha parlato così di competenze tecnico-professionali (sapere fare bene), gestionali (sapere essere) e relazionali (sapere comunicare), oggi fondamentali per migliorare il proprio business. Ha poi illustrato il questionario proposto a un centinaio di ottici da cui è emerso, tra l’altro, che il 61% del campione ricerca corsi gratuiti.

Chiara Visentin di Bludata ha presentato la dinamicità della propria azienda parlando della nuova app ”Il mio ottico” e del grande lavoro (purtroppo non sempre riconosciuto, nda) necessario per offrire attraverso Focus servizi finalizzati a velocizzare il lavoro che viene svolto all’interno del punto vendita.

Francesca Rulli, consulente specializzata in controllo di gestione, ha parlato di “un‘azienda che non ha paura di cambiare”, spiegando che cambiamento significa creazione di nuove azioni per continuare a creare valore per il futuro, acquisendo nuovi modelli di gestione.

L’aumento di efficienza ed efficacia è indispensabile per realizzare il cambiamento. Tant’è che la frase più ripetuta durante l’evento fiorentino è stato il principio darwiniano “le specie per sopravvivere all’ambiente che cambia non devono mai smettere di evolversi”.

Gianni Forlini, ottico indipendente romagnolo, ha così raccontato la propria esperienza intitolando la relazione “La trasformazione del modello distributivo: opportunità o minaccia?” e ha raccontato come ha deciso di affrontare il cambiamento epocale che sta vivendo il settore ottico. Anche lui, come tanti colleghi presenti, aveva iniziato puntando tutto sulla professione, sicuro che fosse sufficiente a produrre redditività e a salvaguardarsi dai concorrenti. Poi, nel corso degli anni, si è accorto che questa unica visione del business non era più sufficiente perché stavano cambiando i clienti, i fornitori e il mondo nel quale viveva.

Ha raccontato così il suo disagio di essersi sentito fra l’incudine e il martello, schiacciato fra fornitore e cliente. Ha citato la Regina Rossa di Alice nel Paese delle Meraviglie, spiegando il principio di “non smettere di correre per non cadere” e la doppia velocità che si deve assumere se ci si vuole spostare. Ha ricordato che faceva parte di un gruppo d’acquisto, da cui decise di uscire per correre da solo, consapevole di quante nuove competenze doveva acquisire per raggiungere gli obiettivi che si era prefissato.

Il suo negozio doveva diventare un’azienda e procedere seguendo uno schema ben preciso: mission, vision, carta dei valori diventano le parole d’ordine che i suoi collaboratori devono capire e fare propri. La tappa successiva è far diventare brand il nome del negozio offrendo servizi distintivi e rendendolo riconoscibile. Per vincere sull’online è necessario migliorare il servizio all’interno dei punti vendita migliorandone la qualità.

L’importanza del controllo di gestione e dell’analisi dei costi coniugato all’utilizzo di Focus, come strumento di business intelligence, è vincente perché gli permette di gestire il proprio magazzino attraverso le analisi relative al venduto per fasce di prezzo, all’indice di rotazione e al category management. Grazie anche alla conoscenza approfondita dei propri negozi è entrato nel progetto Stars di Luxottica, che utilizza anche come strumento di crescita e condivisione con i propri collaboratori.

Forlini ha quindi spiegato come sia necessario dotarsi di un cruscotto aziendale che, attraverso indicatori di prestazione, gli evidenzi in ogni momento come stanno procedendo le vendite e le performance dei suoi negozi. L’analisi dello scontrino medio mensile e il Kpi relativo alle vendite di lenti progressive diventano in tal modo verifiche importanti nel corso dell’esercizio fiscale. Le informazioni di cui ora dispone gli permettono di non farlo più sentire fra l’incudine e il martello, con la consapevolezza che i fornitori sono da vivere come partner, con cui condividere accordi commerciali, obiettivi ed il percorso nell’innovazione.

L’attenzione si sposta poi sui clienti, risorsa primaria del negozio di ottica. La necessità di conoscere la propria clientela gli permetterà di raggiungerla in modo diretto, attraverso campagne di marketing mirate con l’obiettivo di aumentare il proprio fatturato. Ha parlato di CRM analitica e operativa evidenziando lo scopo e l’obiettivo che si è prefissato: raggiungere il profilo del buyer-persona che frequenta i suoi negozi, per comunicare con i clienti nel modo più efficace e migliorare sempre più l’immagine e il servizio da offrire.

Questi dati saranno integrati con il mondo dei social: ha infatti presentato una redemption molto interessante realizzata dal match tra Facebook e anagrafica di Focus che evidenzia come il 52% delle persone che segue la pagina facebook del negozio non sia costituita da clienti attivi. Ha concluso che fra gli obiettivi che si è posto per il 2016 c’è pure quello di far diventare clienti dei suoi negozi anche questo 52% e che web marketing e direct marketing hanno lo scopo di creare interesse, engagement, fiducia.

La frase con cui si è congedato è la sua visione di come deve comportarsi un ottico indipendente oggi: atteggiamento da microscopio e, insieme, atteggiamento da telescopio.

[articolo apparso su B2Eyes Magazine 6/2016]

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Studio A&G: il partner dei centri ottici più smart

Tre giorni fa è uscito il mio ultimo articolo su B2Eyes Magazine: per me è stata una buona occasione per fare il punto su tutti questi anni di lavoro e presentare, soprattutto, la mia ultima fatica. In realtà ne avevo già parlato su questo blog qualche mese fa, a compimento del progetto, ma ora voglio raccontarvelo meglio e soprattutto descrivere in maniera approfondita di cosa si tratta.

Da dove sono partita

Il settore dell’ottica è complesso e affascinante. Sintetizza in un oggetto – un paio d’occhiali – la necessità di colmare un difetto visivo con l’esigenza di esprimere il proprio stile, la propria personalità e, perché no, seguire la moda. Gestire un centro ottico richiede competenze tecniche, commerciali e di relazione, oltre che l’aggiornamento costante sulle ultime novità, sui prodotti, sulle nuove tendenze, sulle tecnologie disponibili o sul modo migliore di gestire i collaboratori.

Spesso il responsabile di un centro ottico ha una formazione molto tecnica e non può gestire al meglio tutti gli altri aspetti di gestione del suo punto vendita. È qui che inizia il mio lavoro.

Consulenza e formazione

La mia storia, professionale e personale, mi ha portato a maturare una profonda conoscenza del settore ottico, che ora condivido attraverso la consulenza mirata al controllo di gestione, al miglioramento delle performance, alla cura del layout del negozio, alla gestione dei collaboratori.

Non solo: credo fortemente nel valore della formazione del personale. Organizzo incontri di aggiornamento per manager e operatori dei centri ottici, sono docente di corsi specifici del settore e partecipo come relatore a convegni e manifestazioni.

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Studio A&G: il network

Molti dei progetti che realizzo per i miei clienti sono frutto della collaborazione con aziende e professionisti che completano il mio ruolo di consulente e contribuiscono a portare valore al centro ottico, sotto ogni aspetto: fiscale, legale, ma anche di comunicazione e relazione con il cliente.

Insieme a due aziende fortemente tecnologiche, Bludata e Guttadauro Network, ho sviluppato un nuovo, ambizioso progetto che propone al centro ottico un diverso modo di lavorare e interagire con il cliente, dal pre acquisto al post vendita.

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Partire dai dati per costruire la relazione con il cliente

Tutto è partito dall’idea di unire tecnologia e comunicazione per costruire un sistema di gestione delle informazioni capace di farci conoscere meglio il nostro cliente, i suoi gusti e le sue abitudini. Ogni giorno mi confronto con chi, come me, lavora in questo settore: l’esigenza di andare oltre la comunicazione generalista per concentrarsi maggiormente sulle esigenze reali del cliente è sentita e condivisa.

Oggi i centri ottici mi chiedono strumenti per conoscere meglio ciascun cliente, per sviluppare con lui una relazione sempre meno commerciale e sempre più personale. Non si tratta di una sfida semplice, certo, ma con i dati a nostra disposizione possiamo arrivare a comunicare e interagire con i nostri clienti in modo mirato, attraverso le campagne di direct marketing e social media marketing più adatte.

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Il progetto, in tre fasi

Il primo passo è Syncro, ovvero l’estrapolazione e la valutazione del dato di partenza. Serve per conoscere chi sono i clienti del centro ottico che hanno già dato il consenso per essere contattati e per capire se, quantitativamente, ci sono le basi per condurre con successo le fasi successive.

I dati poi vengono organizzati in cluster, grappoli di informazioni omogenee tra loro che permettono di osservare le tendenze di acquisto, prevedere le possibili opportunità o i potenziali punti di debolezza.

Da questa “fotografia” di informazioni nasceranno poi tutti i progetti personalizzati di comunicazione:

  • invii mirati alle persone che già conoscono il centro ottico, sia i fedelissimi che quelli che non visitano da tempo il negozio (entrambi contattabili con un SMS: stesso strumento, messaggi diversi);
  • messaggi rivolti a persone che, pur non essendo clienti, hanno gli stessi interessi o vivono nella stessa zona dei clienti “migliori” (raggiungibili tramite una campagna sui social media).

Vuoi saperne di più? Contattami qui di seguito, insieme troveremo il modo di creare una collaborazione efficace per il tuo centro ottico.

 

Contattami

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Progetto Syncro: la CRM (per gli ottici) che aspettavi!

Questa sarà una settimana davvero speciale.

Dopo un anno intenso e ricco di ricerca, finalmente è disponibile (per tutti i punti vendita che lo vorranno adottare) il progetto Syncro, un sistema di CRM evoluto in grado di far emergere i gusti della nostra clientela e di migliorare – ci auspichiamo – la performance del centro ottico. L’informazione, prima raccolta poi analizzata, permetterà al venditore di conoscere le potenzialità del cliente e di sviluppare con lui una relazione commerciale personalizzata.

Questo non sarebbe stato possibile senza il supporto di Bludata Informatica e Guttadauro Network, partner chiave nella messa a punto del progetto.

Più volte ho scritto dell’importanza di andare oltre la semplice comunicazione commerciale generalista e concentrarsi maggiormente sulle esigenze reali del cliente, quindi di comunicargli solo ciò di cui davvero sente il bisogno. Non è semplice, lo sappiamo, ma non possiamo dimenticare che oggi possediamo i dati anagrafici dei consumatori, raccolti con il loro consenso, e i loro dati di vendita – con l’esclusione, naturalmente, di quelli sensibili – che definiscono gusti e preferenze. Pertanto, dobbiamo analizzarli al meglio per poter definire, insieme, le campagne di direct marketing e social media marketing più adatte.

L’obiettivo di Syncro?

Sono più d’uno, naturalemente! Ottenere una più profonda comprensione delle esigenze dei clienti, migliorare la qualità dei prodotti e dei servizi offerti, disporre di un contatto personale con i clienti chiave, personalizzare le campagne e le offerte sulla base dei bisogni reali dei clienti, comunicare i valori aziendali ai consumatori interessati… infine – last but not least – mettere a sistema i contatti generati attraverso l’utilizzo strategico dei social media.

Se avete voglia di comprendere meglio la funzione che Syncro potrebbe avere nel vostro punto vendita non esitate a contattarmi [anna@aegstudio.com]. Insieme valuteremo l’efficacia del prodotto e le azioni da intraprendere.

 

A presto!