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Finita l’epoca dell’ottico, inizia quella del centro ottico!

Il Progressive Business Forum del 30 giugno a Firenze è stato un convegno interessante, ben condotto, con ospiti preparati e protagonisti del nostro mondo: al centro, la presbiopia come opportunità di business per il nostro retail.

Il sondaggio online sul consumatore finale presentato durante l’evento di Firenze ha evidenziato due aspetti del rapporto con il cliente sicuramente migliorabili:

  1. il prezzo degli occhiali progressivi risulta essere superiore alle attese di spesa del cliente finale
  2. solo 1 ottico su 3 richiama il cliente dopo la consegna dell’occhiale progressivo

Analizziamo ora il bacino di utenza di questo tipo di prodotto. Mai come oggi il consumatore è informato e consapevole delle proprie necessità e di conseguenza si sente libero, informato, critico, ma anche infedele, ondivago, quindi molto difficile da prevedere e trattenere. Il pubblico intervistato vuole soluzioni facili e comode. In un mercato dell’ottica con segno negativo, le lenti progressive sono in crescita (+5.7%, secondo i dati Anfao-Gfk) e anche i loro prezzi sono in crescita e i prodotti più venduti sono sempre più high level. Si intravedono così grandi opportunità che nascono dall’aumento dell’età media della popolazione, dall’utilizzo dei device, dalla ricerca di qualità e di semplificazione di utilizzo.

Di fronte a questo scenario, la soluzione consigliata è di dedicarsi con maggior continuità ai propri clienti, creando un post vendita di valore, finalizzato a fidelizzarli, portandoli così a effettuare acquisti più frequenti. Il target più maturo intervistato, over 65 anni, ha dichiarato fedeltà al proprio centro ottico, ma sono i più giovani, il target 45-54 anni, che hanno dimostrato un approccio di acquisto più ponderato: infatti il 39% visita più negozi e il 44% considera anche l’acquisto online.

Ne emerge che il cliente finale ha un ruolo centrale, e anche il post vendita assume un ruolo determinante e strategico rivolto a rafforzare l’immagine del centro ottico per sostenere la fidelizzazione e la soddisfazione, che porterà al riacquisto da parte del consumatore.

È necessario creare cultura nell’utente finale per diminuire il tempo di riacquisto e gli occhiali progressivi sono proprio l’occasione giusta per affrontare i temi “benessere visivo/prevenzione/stile di vita” e farne uso per gestire al meglio il postvendita.

Gli ottici devono imparare a parlare più spesso ai loro clienti e, soprattutto, a chi ha scelto un paio di occhiali progressivi, perché sarà utile verificare il benessere che quell’acquisto gli sta portando, per accompagnarlo al riacquisto in tempi più brevi. Grazie alle domande fatte dall’ottico riguardo lo stile di vita e l’uso corretto degli occhiali, si costruisce un database che permetterà di conoscere meglio il cliente, così da migliorare la comunicazione e le strategie di marketing.

Conoscere il comportamento dei propri clienti è un elemento essenziale per migliorare e accelerare il processo di attrazione del consumatore e, non meno importante, fidelizzarlo nel tempo. Le aziende con una forte cultura basata sui dati hanno un vantaggio competitivo, perché possiedono le informazioni necessarie a scoprire opportunità per acquisire clienti più velocemente e creare una customer experience personalizzata.

Grazie alla raccolta del dato di vendita, si possono fare analisi, definire strategie e quindi creare delle azioni.

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L’utilizzo dei dati raccolti si chiama fare CRM, che sta per Customer Relationship Management, ossia coltivare la relazione tra l’ottico e la propria clientela in una prospettiva di vantaggio reciproco: qualifica, infatti, l’ottico come un partner affidabile e permette di rimanere presenti nella mente del consumatore attraverso un dialogo con il cliente attivo pensato e creato ad hoc per le sue esigenze e anticipando le sue future necessità, facendolo sentire importante e riservandogli le migliori opportunità di acquisto.

Il valore di un CRM efficace dipende dalla qualità della comunicazione che verrà utilizzata, dall’attenzione e conoscenza dei propri clienti, dalla varietà e interesse dei testi utilizzati.

Penso sempre alle amiche che mi chiamano una volta ogni tanto, quando hanno bisogno, sono gentili ma non riescono a trasmettermi una sensazione di affetto e vicinanza; l’ottico che non si fa mai sentire e manda un sms quando ha il fatturato in calo proponendo uno sconto non crea feeling e neppure valore. Consiglio di mandare dei messaggi diversi a clienti diversi: ad esempio, al nuovo cliente scriverò ringraziandolo di avermi scelto, il cliente abituale invece lo ringrazierò per l’acquisto fatto e gli riconoscerò la sua fedeltà.

La conoscenza del dato ha permesso agli ottici di pensare a nuovi servizi dedicati: quando l’ottico conosce il proprio cliente può creare una proposta «su misura» che sarà sicuramente più apprezzata, produrrà più valore e vi renderà unici. Cosi facendo, concentrerete le risorse sui vostri clienti, comunicando messaggi interessanti, offrendo loro i migliori prezzi, mantenendo la comunicazione interessante e variegata. La conoscenza del dato obbliga a pensare ai propri clienti con maggior attenzione.

Al Progressive Business Forum anche le aziende di oftalmica e i più importanti gruppi di acquisto hanno consigliato il CRM come chiave per il futuro e un nuovo spazio da colmare sul punto vendita. Il cliente finale apprezza innovazione e consapevolezza, la prossimità non risulta più determinante, e così il post vendita deve essere pro-attivo, dando valore al cliente finale.

Gli ospiti sul palco hanno ricordato come i clienti abbiano risposto che l’80% è rimasto soddisfatto dal prodotto, ma solo il 65% dall’ottico; è finita l’epoca dell’ottico ed è iniziata quella del centro ottico. Grazie alla tecnologia queste attività sono facilmente realizzabili: i gestionali presenti sul mercato sono funzionali e aiutano l’ottico a fare post vendita e CRM.

Usate, dunque, la tecnologia per dare valore alle vostre vendite e ricordate Steve Jobs che vedeva l’utilizzo della tecnologia come “biciclette per la mente”.

 

[articolo apparso su B2Eyes Magazine 6/2019]

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Wewantyou

Business Development Analyst: we want you!

Dal 2004 aiutiamo i nostri clienti a creare valore nel punto vendita attraverso l’analisi dei costi. Il nostro obiettivo? Progettare un modello di “business intelligence” capace di far funzionare al meglio il negozio di ottica. Oggi serviamo con crescente successo 20 tra i più rinomati negozi di ottica e contattologia del nord Italia, attraverso un servizio proprietario di business intelligence e controllo di gestione e grazie all’integrazione delle competenze che compongono il team di A&G Studio.

Per questo, siamo alla ricerca di personalità brillanti da inserire nel nostro staff operativo con prospettive di crescita.

Scopo e Attività dello Stage

  • Supportare le attività di web marketing con la strutturazione e la compilazione di analisi e report sia in ottica prospettica/previsionale che a riguardo delle attività passate;
  • Presentazione alla clientela delle analisi e delle attività svolte;
  • Supportare l’attività di vendita in coordinamento con le altre attività svolte dallo Studio;
  • Supportare l’attività di marketing automation con la strutturazione di workflow di iniziative di comunicazione con i clienti;
  • Co-progettare le strategie di marketing grazie alle analisi svolte in coordinamento con le altre attività svolte dallo Studio;

Esperienza Richiesta

  • Nessuna, ma il completamento di un’esperienza precedente in ambiente di micro impresa o start up e’ apprezzato.

Competenze Richieste

  • Capacità di lettura ed interpretazione dei bilanci;
  • Confidence su concetti chiave di marketing management;
  • Capacità di condurre analisi statistiche in autonomia (descrittive, reg. multivariata, non lineare etc.)
  • Confidence su concetti base di web marketing e creatività nell’applicazione;
  • Ottima capacita relazionale;

Qualifiche Richieste, Skills e Competenze

  • Laurea Triennale, Magistrale o Master in materie economiche;
  • Conoscenza lingua inglese;
  • Ottima conoscenza dei pacchetti Office (Word, Power Point ed Excel – Base di VBA/Matlab apprezzati);
  • Conoscenza degli ambienti CRM/Social Network (Facebook, Instagram)
  • Capacità relazionali, organizzative, flessibilità e proattività;
  • Spiccata capacità di analisi e di sintesi;
  • Capacità di lavorare nel rispetto delle scadenze;
  • Capacità relazionali e di lavoro in team;

 

Se pensi di avere una o più caratteristiche tra quelle elencate, scrivici a anna@aegstudio.com oppure fabio@aegstudio.com, allegando il tuo CV e una lettera di presentazione.

Saremo lieti di conoscerti!

 

 

 

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Perchè fare CRM in ottica

L’obiettivo riguarda gli ottici interessati a contrastare in particolare la diminuzione delle vendite di lenti a contatto e attenti a mantenere un soddisfacente traffico di clientela in negozio.

La comunicazione deve essere mirata e interessante, deve parlare di reali e concrete esigenze del cliente e deve offrire delle soluzioni. Da qui nasce l’importanza del Customer Relationship Management, conosciuto anche come CRM. Si tratta di uno strumento per raggiungere una serie di obiettivi:

  • Una migliore comprensione delle esigenze dei clienti
  • Un miglioramento della qualità dei prodotti e dei servizi
  • Un contatto personale con i clienti chiave
  • La personalizzazione di campagne e offerte sulla base dei bisogni dei clienti
  • Un’estensione dei prodotti e servizi offerti
  • La comunicazione dei valori aziendali a consumatori interessati, anche attraverso l’utilizzo di social media

Per poter ottenere tutto questo le informazioni relative alla clientela devono essere corrette e quindi affidabili, così che – grazie al loro utilizzo – si possano creare servizi nuovi e remunerativi.

Proprio leggendo i dati dei propri clienti è possibile scoprire, attraverso la loro classificazione, comportamenti e scenari di assoluta utilità, talvolta anche inaspettati. Infatti, considerando che persone coetanee tendono ad avere comportamenti di acquisti simili, si possono individuare le categorie di clienti cui rivolgere offerte personalizzate.

Tra i business del negozio di ottica la contattologia è generalmente considerata come quello meno redditizio e più esposto a subire comportamenti opportunistici da parte del consumatore.

Nel decidere come strutturare la propria offerta di LAC è, tuttavia, necessario considerare anche le possibilità di cross-selling che questo business ci offre nelle occasioni di contatto che genera con i clienti.

Si deve, infatti, tenere presente che esiste una sinergia con gli altri business: fare CRM significa, quindi, coltivare la relazione fra noi e la nostra clientela, in un’ottica di vantaggio reciproco, che ci qualifica come partner affidabili e ci permette di rimanere presenti nella mente del consumatore.

Ne deriva che risulta importante suddividere la clientela e differenziare il messaggio:

  • Target:  fasce di età individuate delle persone che acquistano generalmente LAC;
  • Altro target: persone delle stesse fasce di età, che però non hanno mai acquistato LAC.

Nel primo caso il messaggio sarà: “abbiamo nuovi servizi da proporti”; nel secondo caso, invece: ti aspettiamo per la prima  applicazione per rendere più confortevole il tuo tempo libero”.

Tenere traccia del comportamento dei clienti permette di creare attività mirate e, quindi, di realizzare piani di marketing efficaci che ci qualificano come partner affidabili e ci permettono una presenza, il più costante possibile, nella mente del consumatore.

[articolo apparso su B2Eyes Magazine 3/2019]

 

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Abbiamo il senso del futuro?

Per migliorare la redditività del punto vendita occorre operare principalmente su due leve: ridurre i magazzini e aumentare il valore del sell out. Da qui l’importanza di fare del 2019 l’anno della presbiopia e delle progressive.

Il valore si trova quasi esclusivamente nel reparto oftalmico, quindi bisogna proporre lenti dinamiche e progressive, complete di trattamenti di alta qualità, perché migliorano la qualità di vita dei clienti. Del resto gli esperti ricordano che nel 2050 metà della popolazione del pianeta, circa cinque miliardi di persone, sarà miope e che, nell’arco di un’unica generazione, in tutto il mondo, raddoppierà il numero di coloro che diventeranno miopi durante l’infanzia.

La causa principale sarebbe la riduzione del tempo che si passa all’aperto. Inoltre la miopia e la presbiopia dovuta all’invecchiamento sono considerate tra le cause di vari problemi, come gli incidenti stradali, gli scarsi risultati a scuola degli studenti, la bassa produttività nei luoghi di lavoro. Queste notizie fanno riflettere e confermano che i cambiamenti delle abitudini di vita sono ormai parte della nostra quotidianità. Questi cambiamenti possono tuttavia essere visti dall’ottico come una grande opportunità di lavoro.

Lo conferma l’apparizione di nuovi protagonisti nel retail: la neonata EssilorLuxottica, Salmoiraghi & Viganò controllata da Luxottica, le aperture in Italia della tedesca Fielmann, il consolidamento di GrandVision. È un mercato in crescita dove i grandi non possono mancare.

Le lenti dinamiche e progressive sono state create per soddisfare le nuove necessità di noi tutti che utilizziamo quasi esclusivamente dispositivi digitali mentre siamo in movimento e sempre meno leggiamo libri e giornali in modo statico.

Gli strumenti di ultima generazione proposti dalle aziende di oftalmica, adottati durante la vendita, aiutano a creare valore facilitando la proposta di questo tipo di lenti su cui sono disponibili trattamenti innovativi finalizzati al benessere visivo, come ad esempio la protezione dai raggi UV e dalla luce blu nociva e il miglioramento della visione notturna. Quotidianamente l’ottico deve creare un’offerta di valore, perché solo educando i propri clienti e proponendo i prodotti migliori avrà la loro soddisfazione e si distinguerà dai concorrenti. Suggerire una lente dinamica a un giovane presbite significa prepararlo ad accogliere una lente progressiva quando sarà il momento.

Se continuerete a vendere monofocali o premontati per timore di essere troppo costosi, farete solo il gioco dei concorrenti, peggiorando il vostro conto economico.

Quali saranno gli ottici indipendenti che riusciranno ad aumentare il valore delle proprie vendite?

Saranno quelli che sapranno innovarsi, che vorranno risultare diversi dagli altri, offrendo nuovi prodotti e servizi pensati per soddisfare i reali bisogni dei clienti. Saranno quelli che sapranno usare efficacemente la comunicazione e che formeranno i propri collaboratori affinché raccolgano utili informazioni e non solo dei dati, indispensabili per confezionare la migliore proposta di acquisto. Saranno quelli che investiranno in tecnologia. L’ottico vincente sarà quello in grado di redigere il budget di vendita considerando sia la logica (big data) sia le intuizioni (small data) dei propri clienti.

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Ingvar Kamprad, fondatore di Ikea, fu trovato, dal giornalista che doveva intervistarlo, alla cassa di uno dei propri negozi e non in ufficio: gli spiegò che era importante guardare in faccia i clienti mentre pagavano e vedere se fossero soddisfatti degli acquisti effettuati e felici di ciò che portavano a casa.

Questa immagine rappresenta il concetto di valore nel senso più ampio. Il successo imprenditoriale del “signor Ikea “è indiscusso e una maggiore e costante attenzione alla felicità e soddisfazione dei nostri clienti deve far parte del nuovo modo di vendere. Copiare chi fa meglio di noi è assolutamente lecito, parola di Philip Kotler, il grande guru del marketing, che anche nei mesi scorsi è venuto in Italia a tenere alcune lezioni. Ricordando che, come scrive Umberto Eco, “quello che manca in Italia è il senso del futuro”.

[articolo apparso su B2Eyes Magazine 2/2019]

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Digital signage, una rivoluzione per il centro ottico?

Il punto vendita, oggi, è chiamato a rispondere a una serie di sfide importanti, prima fra tutte il confronto con le piattaforme di e-commerce (Amazon su tutti), che hanno dalla loro parte molti vantaggi: un’offerta pressoché infinita, costi di gestione e allestimento molto più bassi, una capillarità e un raggio d’azione virtualmente globale.

Come già altre volte abbiamo evidenziato, in Italia, e non solo, i punti vendita fisici continuano a vincere (se non stravincere) rispetto al digitale: il 90% degli acquisti viene ancora fatto di persona. L’online si pone come una vetrina fondamentale per il commercio in store, ma ad oggi è una fonte principalmente informativa, perché il consumatore vuole ancora toccare con mano il prodotto prima di acquistarlo, vuole vivere in prima persona l’esperienza di acquisto, lasciandosi trasportare dall’immaginario che i brand sono in grado di suscitare.

Ecco perché i Top Brand stanno trasformando i negozi fisici in modo da aggiungere valore e significato e, allo stesso tempo, stanno creando sinergie sempre più strette tra online e offline. La parola d’ordine è “integrazione”, in nome dell’esperienza sempre più unica ed esclusiva che si deve far vivere al cliente. La tecnologia digitale, infatti, collabora a moltiplicare le possibilità del marketing. E parlando di tecnologia digitale all’interno del punto vendita, tra le altre cose, facciamo riferimento al cosiddetto digital signage ossia quella forma di comunicazione di prossimità sul punto vendita, i cui contenuti vengono mostrati ai destinatari attraverso schermi elettronici o videoproiettori, con opportunità di interazione.

Informare, intrattenere, stupire i clienti con l’efficacia e la semplicità delle immagini, creando al tempo stesso un layout moderno, che si rinnova ogni giorno al semplice tocco di un dito, e offrendo nuovi servizi e nuove modalità di engagement con il negozio. I video wall, infatti, non devono essere pensati per supportare solo attività promozionali, come sconti, saldi, offerte, spot video del negozio. Le possibilità sono infinite. Devono anche sapere assolvere altre funzioni, quali:

  • Informare: fornire in maniera testuale o con video, informazioni sui prodotti, sui servizi che offre il punto vendita, su temi legati al nostro core business e così via.
  • Educare: programmare video corsi o conferenze e lezioni di ogni genere.
  • Persuadere: creando una segnaletica digitale che orienti il cliente verso differenti aree del punto vendita, aumentandone il tempo di permanenza o influenzandone il processo d’acquisto. In una sola frase, veicolare la fidelizzazione del cliente.
  • Raccontare: la storia del marchio, quella della nostra attività, del contesto in cui è inserita, delle persone che la animano tutti i giorni, ecc.

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Secondo un’indagine della multinazionale Ipsos, il 70% dei consumatori è influenzato dai digital media durante l’atto d’acquisto. Gli analisti hanno rilevato come il 70% degli shopper all’interno di un punto vendita sia attratto dagli schermi e dai display attivi al punto che il 50% di loro ricorda i prodotti o le marche presentati sugli schermi digitali.

Le ricerche hanno anche evidenziato il ritorno dell’investimento: da un’indagine condotta dal PRI (Platt Retail Institute) risulta che l’utilizzo di display e contenuti multimediali nel punto vendita aumenta mediamente lo scontrino medio fino al 10-15%.

Questo significa che, con una corretta strategia, le parole e le immagini conquistano la nostra attenzione e ci inducono all’azione ed è quindi naturale portare questa innovazione anche all’interno del punto vendita ottico, là dove il nostro potenziale cliente può trasformarsi in un reale, unico e prezioso cliente, là dove viene preso il 70% della decisione d’acquisto.

 

 

[articolo apparso su B2Eyes Magazine 9/2018]

 

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Il potenziale nascosto dei portatori LAC

Basti pensare alla possibilità di cross selling che offre questo business, ai punti di contatto che genera con i clienti e alla sinergia con le altre attività del centro ottico.

La contattologia da sempre fidelizza il cliente finale: fa scattare, infatti, un fenomeno di gratitudine nei confronti dell’applicatore, che nasce dalla soluzione del difetto visivo evitando l’utilizzo degli occhiali. Pensate, ad esempio, a chi pratica sport a qualsiasi livello, dai campioni agli atleti nel tempo libero di qualunque fascia di età e con possibilità di spesa estremamente variegate. Ogni portatore di lenti a contatto è un ottimo cliente per il centro ottico.

Bisogna però conoscerlo e saper studiare proposte interessanti per lui: analizzando i dati del vostro punto vendita scoprirete opportunità nascoste che potranno migliorare il business proprio attraverso gli utilizzatori di LAC. Infatti, analizzando i dati di alcuni centri ottici indipendenti del nord Italia è emerso che l’età delle persone che maggiormente acquistano lenti a contatto è compresa fra i 40 e i 60 anni, ma che il maggior fatturato lo producono i giovani fra i 17 e i 21 anni.

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Studiando la tipologia di acquisti realizzati dalla clientela che produce il maggiore volume d’affari nel punto vendita in un determinato periodo, si evince inoltre che questi clienti prioritari hanno acquistato sia occhiali da vista sia prodotti di contattologia, effettuando così un maggior numero di visite in negozio.

Queste semplici informazioni, recuperabili da ogni gestionale, suggeriscono idee per iniziative altrettanto semplici ma concrete, che si possono applicare immediatamente nel centro ottico: ad esempio, proporre la prima applicazione di lenti a contatto ai clienti di età dai 20 ai 40 anni che acquistano solo gli occhiali da vista oppure l’occhiale da vista ai clienti che acquistano solo LAC. Esempi che possono sembrare banali, ma che di fatto sono frutto di analisi approfondite che rivelano situazioni reali generatesi nei centri ottici.

I clienti di occhiali da vista nella fascia dai 20 ai 40 anni producono un fatturato modesto (relazione età del cliente-ricavi generati) ma sono tutti potenzialmente interessati alle lenti a contatto. Da statistiche effettuate è risultato che fino al 40% dei clienti di LAC non acquista occhiali di alcun tipo nello stesso negozio: è però ragionevole pensare che di occhiali da vista questi clienti ne hanno pur sempre bisogno.

Tra le attività del negozio di ottica, la contattologia è generalmente considerata quella meno redditizia e più esposta a subire comportamenti di opportunità, ai fini del risparmio, da parte del consumatore. Bisogna però considerare che offre le potenzialità che stiamo esaminando.

Nel migliorare la propria offerta di lenti a contatto è necessario considerare anche:

  1. la possibilità di cross-selling che questo business offre;
  2. le occasioni di contatto che genera con i clienti;
  3. la sinergia con gli altri business.

Ottimizzando il servizio offerto agli utenti finali, si arriverà alla fidelizzazione della clientela e alla sua soddisfazione, attraverso un miglioramento dell’efficienza di ascolto e della soddisfazione, creando così valore sia per il consumatore sia per il centro ottico. Quindi creare valore significa produrre redditività e incremento del business.

Un’altra analisi ha anche evidenziato che i clienti di lenti a contatto fidelizzati, cioè quanti acquistano almeno lac e occhiali da vista o lac e occhiali da sole, possono generare fino al 60% dei ricavi complessivi. L’imprenditore deve conoscere i numeri del proprio centro ottico e le caratteristiche dei clienti che lo frequentano: si tratta di informazioni indispensabili per creare un’attività di programmazione, composta in primis da budget e piano di marketing.

Occorrerà peraltro tener presente che è possibile offrire nuovi servizi soltanto sull’analisi di dati veri e reali: chi invece prende decisioni senza ricercare tutti gli elementi necessari commette inevitabilmente errori. E al contempo risulta fondamentale investire anche sui propri collaboratori, puntando sulla loro positività e sulla massima efficienza. La capacità di monitorare il cross-selling, infine, si rivelerà determinante per la misurazione delle vostre iniziative e del loro risultato.

 

[articolo apparso su B2Eyes Magazine 5/2018]

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Creare e comunicare il valore del centro ottico indipendente, nel 2018

Quali gli obiettivi dell’ottico indipendente dei prossimi 5 anni? Quali le azioni necessarie da mettere in campo per affrontare le sfide che il mercato dell’ottica ci sta rivolgendo e che rischiano di mettere in discussione l’attività imprenditoriale di realtà solide e storicamente presenti sui territori?

Il 2018 sarà impegnato per rispondere a queste ed altre domande, grazie a un percorso di formazione che ho organizzato insieme a Kilowatt – start up innovativa che offre servizi di consulenza, formazione e progettazione rivolti a imprese, cooperative e P.A. che desiderano “accelerare” lo sviluppo del proprio business, innovare prodotti/servizi o ampliare i processi partecipativi necessari per la produzione di nuove idee/servizi – alle Serre dei Giardini Margherita.

Obiettivo del corso è introdurre un metodo di lavoro nuovo, che sappia creare e comunicare il valore del pdv, che porti all’interno elementi innovativi di business modeling e di formazione delle persone che lo portano avanti, titolari e collaboratori insieme.

Il percorso si terrà a marzo 2018 e sarà composto da due moduli formativi, in particolare:

 

Primo modulo – 18/03/2018 – h 9.00/18.00

Le Serre dei Giardini Margherita [Via Castiglione, 134 – Bologna]

La proposta di valore: tra identità e aspettative dei clienti

Abstract: Il mondo dell’impresa parla sempre di più di Proposta di Valore, non come di un concetto astratto, ma qualcosa di concreto e misurabile. In particolare, la Value Proposition è l’intersezione perfetta fra ciò che un’impresa offre attraverso il proprio prodotto e  i desideri del consumatore, ovvero il costruire quell’incontro tra il cosa si produce e il perché dovrebbero acquistarlo.

Argomenti trattati: identità interna (cosa siamo e cosa non siamo) ed esterna, valore (cos’è e come si crea) e target (chi sono i nostri clienti e cosa si aspettano da noi)

L’idea di impresa: strumenti per creare e rimodellare la proposta di valore, tra business modeling e community

Abstract: Per definire o innovare un modello di business dobbiamo avere uno sguardo organico su tutti i processi che lo compongono, dalla produzione, alla distribuzione alla rete commerciale. Dobbiamo aprire la mente per capire dove possiamo intervenire e quali opportunità si celano dietro a ogni cambiamento del processo.

Argomenti trattati: obiettivi di business, target, canali, attività chiave, risorse chiave, partnership chiave

 

Secondo modulo – 19/03/2018 – h 9.00/18.00

Le Serre dei Giardini Margherita [Via Castiglione, 134 – Bologna]

Marketing e prototipazione: testare le ipotesi

Abstract: Identificare i bisogni dei clienti e trovare un modo unico e diverso dai concorrenti per soddisfarli, per comunicare con loro in modo efficace e promuovere al meglio i prodotti. Dalle buyer personas al customer journey del cliente nel punto vendita.

Argomenti trattati: marketing strategico, comunicazione, CRM, prototipazione veloce

 

Il corso sarà tenuto da:

Gaspare Caliri è co-fondatore di Kilowatt. Si occupa di co-design, community organizing, capacity building per gruppi di lavoro e organizzazioni. Laureato in Comunicazione e specializzato in Discipline semiotiche presso l’Università di Bologna. Co-fondatore nel 2007 del Centro Universitario Bolognese di Etnosemiotico (CUBE), ha un Master in Urban Planning presso l’Universitat Politècnica de Catalunya). Ha lavorato per Snark – space making, agenzia di progettazione multidisciplinare, come project manager per processi creativi collettivi dedicati a Pubbliche Amministrazioni e cittadinanza. Ha lavorato come formatore di processi creativi collettivi e capacity building presso The Art Institute of Chicago e per la sperimentazione WHOAMI (poi confluita nel Master in Relational Design organizzato da IDLAB di Milano e Accademia Abadir di Catania). Conduce il modulo di Innovazione Sociale presso MADIM (Master in Innovation Management dell’Università degli Studi di Milano-Bicocca) e moduli su imprenditorialità e prototipazione di servizi presso Università di Bologna. È membro del consiglio direttivo di Artway of thinking.

Letizia Melchiorre è socia di Kilowatt. Laureata in Comunicazione e specializzata in marketing digitale presso l’Università di Bologna. Co-fondatrice di SocialLAB, social media agency che sviluppa progetti di comunicazione digitale con l’obiettivo di aiutare le imprese (e non solo) a migliorare la propria presenza online, partendo da un percorso di formazione e consapevolezza. Collabora con numerose aziende in veste di consulente di comunicazione e web marketing e tiene numerosi corsi di formazione sul tema [tra cui UNIBO, Ecipar, FormArea, Irecoop, Legacoop Nazionale].

Anna Gatti è fondatrice dello Studio A&G. Esperta in microeconomia e finanza aziendale, la sue competenze sono frutto di un’esperienza lavorativa trentennale sia in attività al dettaglio che in attività industriali. Nel 2014 partecipa al Master in Retail Management Il Sole 24 ORE Business School a cui segue, nel 2016, un Master in Big data analytics e Social CRM. Le sue specializzazioni sono l’analisi dei costi e il controllo di gestione per le aziende che operano nel settore ottico.

 

Per partecipare è necessario mandare una mail a anna@aegstudio.com. I costi d’iscrizione sono i seguenti:

Formula Gruppo Maxi ……………………. 1.500,00 [2 giornate di formazione]

8 partecipanti [1 titolare + 7 collaboratori]

Formula Gruppo Medio …………………. 1.200,00 [2 giornate di formazione]

5 partecipanti [1 titolare + 4 collaboratori]

Formula Gruppo Mini ……………………. €   600,00 [2 giornate di formazione]

2 partecipante [1 titolare + 1 collaboratore]

 

Multi-Unit-Franchising

Misurare, conoscere, aggregare: l’esempio del franchising

Affiliazione e franchising: un nuovo modo di fare commercio, molto diffuso all’estero, proposto ora anche in Italia da grandi aziende del nostro settore come Nau, Salmoiraghi & Viganò, VisionOttica e la new entry Acuitis.  In questo interessante convegno, tenutosi a Campi Bisenzio lo scorso fine maggio, esperti di retail hanno rassicurato la platea informandola che solo il 5% del commercio in Italia è online, mentre il reatnte 95% avviene ancora in negozio. É stato tuttavia stimato che 21 milioni di italiani comprano online e l’81% ha dichiarato di utilizzarlo per informarsi e poi acquistare in negozio: così il digitale è stato definito infocommerce e per questo motivo bisogna comunicare bene in rete, perchè è lì che il consumatore si informa e decide dove effettuare l’acquisto.

É da un po’ che scrivo in questa rubrica che non si può più rimandare e che è arrivato il momento di guardare con criticità questi numeri. Bisogna ammettere che il calo di affluenza sui punti vendita tradizionali non è dato solo dagli acquisti online, ma anche da nuovi negozi che sanno accogliere meglio il cliente, espongono il prodotto in modo più accattivante e curano di più il web, dove si informa il cliente finale. E così gli esperti che si sono succeduti sul palco del convegno fiorentino hanno ricordato quali sono le regole del successo per il punto vendita, consigliandolo di attuare al meglio gli elementi di base: curare la relazione con il cliente, che significa ascolto, professionalità, empatia, assortimento, servizi, prezzi adeguati e marketing. Per raggiungere un obiettivo: soddisfazione del cliente, oggi sinonimo di “sorprendere il cliente”, che poi porterà al passaparola.

Tasso di conversione, aumentare lo scontrino medio e cross selling, vendite aggiuntive, incrementare il traffico in negozio, far tornare più spesso i clienti in negozio, attirare nuovi clienti: tutte queste attività sono alla base di un buon andamento del punto vendita. Svolgendo la mia professione, tuttavia, mi capita di essere chiamata da ottici che non curano adeguatamente questi aspetti e che riscontrano, di conseguenza, diminuzioni in termine di vendite e di flusso di persone in negozio.

Al convegno sul franchising gli esperti hanno consigliato di decidere delle priorità e di impeganrsi per la loro realizzazione. La chiave del successo per il punto vendita sarà, perciò, legato a tre parole oggi indispensabili: misurare, conoscere, aggregare.

Penso che l’ottico italiano sia davvero fortunato perchè sul mercato ci sono strumenti che, utilizzando la tecnologia a disposizione del negozio, sono già pronti e collaudati, subito utilizzabili per misurare e quindi conoscere il proprio business, le persone che lo formano e i prodotti che lo generano. Il concetto di aggregazione rappresenta, invece, il denominatore comune del futuro, cioè la fine della solitudine dell’imprenditore e la necessità di farsi affiancare da consulenti specializzati, e non improvvisati, che conoscano bene il mercato dell’ottica, la sua storia e la sua evoluzione, che abbiano studiato approfonditamente l’analisi dei dati e che sappiano proporre un CRM davvero utile e mirato a un aumento del fatturato del negozio.

Il franchising permette all’ottico di dedicarsi esclusivamente alla vendita e alla professione, perchè a tutto il resto pensano i franchisor, i quali mettono a disposizione degli imprenditori nuovi modelli di business. Ma soprattutto mettono a disposizione un sistema di gestione del punto vendita collaudato e sicuro, che garantisce risultati economici certi e permette all’ottico di fare “solo” il suo lavoro, cioè la refrazione e vendita. I quattro franchisor presenti al convegno, che rappresentano le realtà più importanti sul nostro territorio, garantiscono gestione del magazzino (che prevede la rotazione delle merci), controllo di gestione, CRM e formazione agli addetti ai lavori.

Altri dati sono stati forniti al convegno organizzato dall’editore di questa testata con Sga-Sioo e alcuni partner: oggi in Italia sono una decina le insegne di negozi di franchising nel settore ottico e il fatturato stimato dai punti vendita che hanno scelto questa forma di affiliazione è di 500 milioni di euro. Ma le peculiarità di queste quattro preminenti realtà commerciali sono davvero importanti: in particolare la precisa definizione del posizionamento sul mercato di ognuna di esse permette, a chi si affilia, di conquistare nuove fette di mercato.

[articolo apparso su B2Eyes Magazine 06/2017]

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Il valore del business nell’era digitale? Questione di recettori

In questi anni di intenso lavoro sul punto vendita, siamo arrivate alla conclusione, che più spesso ricordiamo, che il centro ottico del futuro sarà quello che meglio saprà interpretare le esigenze della propria clientela, perché non solo ha imparato a conoscerla personalmente – studiando i suoi gusti, approfondendo i bisogni, ma l’ha anche osservata da una prospettiva più lontana, grazie ai dati che essa ha prodotto (e ci ha donato) attraverso i suoi acquisti. La raccolta del dato, infatti, e la qualità dello stesso, deve essere un obiettivo da perseguire per ottenere un database utilizzabile ai fini del post vendita e della conoscenza della propria clientela per attività di marketing e comunicazione. Conoscere la propria clientela è indispensabile per indirizzare gli acquisti di merce, definire il posizionamento del negozio, comunicare nel modo più appropriato.

Non solo ne parliamo, lavoriamo abitualmente con i dati per suggerire ai nostri clienti le soluzioni più adatte al loro business; e nulla sarebbe possibile se la tecnologia non facilitasse questo processo, non ci aiutasse a spostare sempre un po’ più là l’asticella del traguardo che ci siamo prefissate. I dati sono importanti se qualcuno reputa importante leggerli, i dati ci parlano se dai dati cerchiamo un’interazione, una risposta su come sta andando il nostro business e dove vorremmo portarlo.

Così, qualche mese fa, leggendo un articolo molto interessante sul marketing del retail scritto da Gianluca Diegoli, docente e consulente di e-commerce, multichannel e digital marketing, pubblicato sul suo sito minimarketing (oggi uno dei blog di settore più letti) dal titolo “I recettori e i dati sono il prodotto del futuro”, abbiamo definitivamente colto l’importanza di questo tema, che non solo sta interessando il nostro settore, ma da tempo condiziona il panorama del retail in generale, soprattutto di quello strettamente connesso al digitale.

Diegoli, rifacendosi a uno studio di Scott Galloway, docente di Marketing alla NYU Stern School of Business, afferma che

il valore di un business nell’era digitale è dato semplicemente dal numero di recettori per la possibilità di elaborare i dati raccolti tramite essi, efficacemente. La crescita di fatturato, la brand awareness, la valutazione di mercato, tutto concorda nel supportare l’ipotesi. I recettori sono semplicemente momenti in cui il prodotto, tramite l’uso effettivo da parte dell’utilizzatore, può essere tracciato, misurato, e l’informazione effettivamente messa a disposizione del marketing.

Questo significa che non serve più chiedere al nostro cliente cosa vorrebbe o come vorrebbe personalizzare il prodotto che noi offriamo: è superato. Quello che dobbiamo fare oggi è offrire un prodotto o un servizio in linea con i bisogni e i desideri del nostro cliente, perché lo conosciamo davvero, l’abbiamo studiato, abbiamo tratto un insegnamento prezioso da tutte le informazioni che ci ha generosamente lasciato durante i suoi acquisti.

Più un brand è avanti nella trasformazione digitale, più il prodotto è connesso, più i recettori sono relativamente semplici da mettere in piedi e più i dati si ammassano in enormi volumi. E più i volumi aumentano, più il dato diventa perfetto e ineludibile.

E il mobile che ruolo gioca in questo scenario?

Il mobile è acceleratore di recettori ancora più potente – localizzazione, social graph, orario di uso, collegamento con la storia del cliente, ecc. La meraviglia per la playlist personalizzata della settimana di Spotify è quello che le persone si aspetteranno domani da qualsiasi business. Come fa a sapere i miei gusti Spotify? Ovviamente lo sa perché sa quello che ascolto. Ricettori. Perché permetto a Spotify di farsi gli affari miei? Per la meraviglia della playlist della settimana. L’algoritmo vince sempre.

Conclude così:

Chi continua a fare business basandosi su impressioni personali o sul parere di colui con lo stipendio più elevato nella stanza, non farà tanta strada, contro gli algoritmi e il loop prodotto-dato-prodotto dei vincenti”.

E noi non possiamo che essere d’accordo.

[articolo apparso su B2Eyes Magazine 03/2017]