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ROPO-showrooming

Comprare online o in negozio? La nuova era del punto vendita

Nell’era digitale il punto vendita deve definire la propria unicità e trovare il proprio posizionamento, differenziandosi soprattutto dalla concorrenza online. La domanda da porsi è perché un cliente dovrebbe preferire comprare in negozio piuttosto che acquistare online?

Il processo di acquisto del consumatore è sempre meno lineare e sempre più diversificato: ci si informa online e si acquista offline ma, al tempo stesso, si fa largo l’abitudine di cercare informazioni mentre si è nel punto vendita o di toccare con mano il prodotto in store per poi cercare online il prezzo migliore.

Questo fenomeno è decisamente correlato all’importanza che, sempre più, lo smartphone assume nella vita di ciascuno di noi: più della metà dei consumatori italiani (56,2%) concordano nell’affermare che l’arrivo degli smartphone ha modificato il modo in cui fanno shopping, non ancora del tutto online (solo il 28% ha effettuato un acquisto dal proprio dispositivo), ma sicuramente il canale di informazione privilegiato per l’acquisto (il 71,7%) [dati estrapolati dalla ricerca “Connected Commerce: A Snapshot of the Modern Shopper” condotta da DigitasLBi].

La tendenza che gli anglosassoni definiscono ROPO (acronimo di Research Online Purchase Offline, l’abitudine a documentarsi in rete su un prodotto prima di acquistarlo fisicamente in negozio) è un fenomeno, oggi, più che evoluto. Stiamo già parlando di showrooming – o ROPO al contrario – cioè della tendenza a visitare il negozio per toccare con mano il prodotto e poi procedere con l’acquisto altrove, tendenzialmente online e a un prezzo più basso. Per chi dichiara familiarità con lo showrooming, le nuove tecnologie giocano un ruolo certamente fondamentale: la maggioranza delle persone (55,9%), infatti, quando entra in un negozio mette mano al proprio smartphone per verificare se altrove – on o offline – lo stesso prodotto è disponibile a un costo più contenuto.

Tutto questo non può che portarci a riflettere sul ruolo del negozio fisico, oggi.

È evidente la necessità di diversificare profondamente l’esperienza di acquisto offline da quella online, perché si manifestano a partire da due input profondamente diversi nel consumatore. Lo store fisico, secondo gli intervistati di questa ricerca, continua a mantenere un forte appeal, ad esempio, per testare dal vivo i prodotti (69,5%) o per affidarsi alla cortesia, alla professionalità e all’esperienza del personale che lavora all’interno (51,8%). E se pensiamo allo store ottico, quest’ultimo aspetto è ancor più rilevante: il punto vendita resta il luogo dove il consumatore si reca per toccare e verificare la qualità e le caratteristiche del prodotto che vuole acquistare, per risolvere il suo problema di vista, per affidarsi alla professionalità dell’imprenditore ottico perché capace di consigliargli il prodotto più adatto a lui. Insomma, per dirla in una parola che spesso ripetiamo, per trovare un servizio oltre che un prodotto.

I servizi che saremo in grado di proporre, oltre ai prodotti che vendiamo, saranno la vera essenza di unicità che sapremo offrire anche al consumatore 2.0, quello con lo smartphone sempre in mano, iper connesso, che ha un grosso peso sia in termini di volumi complessivi che, soprattutto, di influenza nei confronti degli altri. Gli altri che postano sul proprio profilo informazioni relative agli ultimi acquisti effettuati, soprattutto quando sono convinti di aver fatto un ottimo acquisto (39,7%) o semplicemente per informare gli amici delle ultime novità messe nel carrello (38,2%). E se è vero che tra i contenuti “social” in grado di spingere un utente a visitare un particolare negozio o a comperare un determinato brand, spiccano le promozioni (64,9%), i post degli amici (57,3%) e le inserzioni pubblicitarie (55,3%), allora è chiaro che la nostra presenza e presidio ci deve essere, sul digitale, sia che si scelga di votarsi totalmente a lui sia che si decida di mantenere un rapporto fisico con la propria clientela.

* articolo apparso su b2eyes Magazine 3/2016

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Multicanalità, questione di obiettivi

I consumatori oggi sono sempre più interessati al prodotto, alla storia delle aziende, alle loro origini, i loro valori e il loro atteggiamento in ambito sociale e ambientale. Si tratta di segnali importanti per le aziende perché indicano che il mercato si sta evolvendo e richiede risposte rapide e innovative.

Più volte abbiamo sottolineato come i consumatori si sentano oggi al centro dell’universo, protagonisti delle scelte del mercato. Nell’acquistare un paio di occhiali, ad esempio, sempre più clienti ricercano l’esclusività del prodotto e sono sempre di più i consumatori che concepiscono gli occhiali come un oggetto essenziale, che caratterizza la loro identità.

Questo naturalmente comporta un doppio lavoro per l’imprenditore ottico: da un lato, una costante ricerca e proposta di un prodotto innovativo, che sappia soddisfare le esigenze del mercato; dall’altro, un’attenzione maggiore alla sua comunicazione, dal messaggio stesso al canale utilizzato.

In questa rubrica ci siamo più volte alternate raccontando aspetti concreti che riguardano la gestione ottimale del centro ottico: dalla gestione allo storytelling, dal marketing strategico al customer relationship management (CRM). Oggi vogliamo – insieme – declinare le esigenze di business sui singoli canali di comunicazione e vedere come e quando utilizzarli al meglio.

Partiamo da una parola decisamente importante: multicanalità. In sintesi questa parola ci dice che oggi non possiamo più concentrare il nostro sforzo comunicativo su un singolo canale, ma dobbiamo ricorrere a più strumenti in grado di raggiungere il nostro cliente tipo.

Come scegliere gli strumenti? Chiaro, partendo dagli obiettivi e non viceversa.

Obiettivo 1: conoscere il mio cliente. L’esperienza nel punto vendita, il rapporto commerciale quotidiano e uno spiccato spirito di osservazione non bastano a mettere a sistema le preferenze del mio cliente e, quindi, a conoscerlo. In questo caso la tecnologia facilita l’analisi e mette a disposizione uno strumento in grado di elaborare le centinaia di migliaia di dati raccolti, restituendoli sotto forma di “fotografia” della mia clientela. Ha un nome complesso, ma in realtà semplifica molto la vita dell’imprenditore. Si chiama C.R.M. (acronimo di customer relationship management) e, se usato con cura, produrrà risultati altamente affidabili e misurabili.

Obiettivo 2: inviargli proposte personalizzate e fidelizzarlo. Solo dopo aver delineato i vari clienti-tipo del mio pdv sarò in grado di inviargli messaggi ad hoc, in linea con le loro esigenze. La tecnologia, su questo, ha un ampio ventaglio di offerte [sms, email, coupon telematici, ecc], ma per fare la scelta giusta dobbiamo nuovamente affidarci ai dati. La profilazione del cliente-tipo sarà l’unica strada in grado di scegliere – strategicamente – il canale più adatto, per evitare malumori inutili e soddisfare il nostro cliente, raggiungendolo come più desidera.

Obiettivo 3: conquistare chi ancora non è un mio cliente. La patata bollente del marketing, la vera incognita in termini di ritorno d’investimento, almeno prima dell’avvento dei social network. Dove si incontrano i consumatori? Dove parlano dei prodotti che acquistano? Dove inizia il comportamento d’acquisto? Online, sempre di più. Facebook, Twitter, Instagram, Pinterest [e chi più ne ha più ne metta] sono al centro dell’interesse di molti operatori del marketing, ma non sempre sono utilizzati in maniera coerente rispetto all’obiettivo, per questo è importante partire da lì. Se il loro utilizzo dipende dall’obiettivo di maggior riconoscibilità, di engagement di nuovi clienti, di diffusione del brand, è chiaro allora che la strategia editoriale da seguire è fortemente basata sul racconto della nostra attività, dei nostri valori, dei nostri prodotti, senza forzare la comunicazione commerciale, senza vendere in maniera diretta. L’obiettivo è farsi conoscere, non vendere… ricordate?

Obiettivo 4: vendere i nostri prodotti. Last but not least inseriamo l’obiettivo forse più pressante per l’imprenditore ottico, non l’abbiamo scordato! Non a caso, però, lo inseriamo come ultimo, quasi a dire che senza i primi tre difficilmente raggiungiamo questo, se non con le politiche di prezzo stracciato o un lavoro certosino sul campo per anni e anni. Più conosciamo e coccoliamo il nostro cliente, più l’obiettivo di vendita sarà soddisfatto, perché coerente con le azioni precedenti. Per fare questo sono due, naturalmente, gli strumenti principali: un più moderno canale di comunicazione online, l’e commerce (di cui parleremo meglio più avanti) e – ça va sans dire – il punto vendita. Il punto vendita resta, di fatto, il luogo dove il consumatore si reca per toccare e verificare la qualità e le caratteristiche del prodotto che vuole acquistare, una grande opportunità per l’imprenditore ottico. Sarà il servizio offerto presso il negozio a convincere il cliente ad acquistare in modo tradizionale oppure ad affidarsi al web.

L’articolo è uscito su b2eyes Magazine 2/2016 ed è stato scritto a quattro mani con Letizia Melchiorre

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I segreti per essere dinamici, quindi vincenti

Vi ricordate della rubrica “Strategie d’impresa” [su B2EyesMagazine] che vi ho anticipato qualche settimana fa? Proprio ieri è uscito il primo articolo, dedicato all’analisi di alcuni KPI riguardanti l’attività svolta presso il punto vendita.

Il punto di partenza

Competitività, predisposizione al cambiamento e velocità di reazione alle sfide del mercato sono oggi requisiti necessari che un’azienda deve soddisfare per sopravvivere ad una realtà in continua evoluzione. Il valore aggiunto che le viene richiesto è la dinamicità, per anticipare le nuove tendenze e le potenziali opportunità, per modellare tempestivamente la strategia di business, per ottimizzare il ROI e tagliare i costi.

Per realizzare tutto questo è fondamentale creare un modello di business intelligence – un insieme di processi aziendali per raccogliere dati e analizzare informazioni strategiche – capace di far funzionare meglio il negozio di ottica attraverso l’utilizzo di specifici KPI.

Gli strumenti

I KPI, anche detti indicatori di prestazione, sono dei parametri analitici che misurano le prestazioni realizzate all’interno del pdv. Essi indicano come si può migliorare la redditività del centro ottico e forniscono uno spaccato sull’andamento dell’attività, evidenziandone i punti di forza e le eventuali aree in cui occorre migliorare; la direzione in cui si sta andando e l’obiettivo da raggiungere in un determinato periodo di tempo.

Non dimentichiamo mai che un centro ottico è business oriented e l’imprenditore dovrà ciclicamente verificare che le sue vendite generino valore e non solo movimenti di cassa.

Poiché gli indicatori di prestazione sono numerosi e utilizzarli tutti potrebbe essere inizialmente difficoltoso e a volte impraticabile vi consiglio quindi di scegliere quelli che ritenete più appropriati alla vostra realtà e coerenti con gli obiettivi che volete raggiungere.

Per funzionalità e necessità ho suddiviso i diversi KPI in due gruppi: gestionali e economici – come si nota in figura.

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Vorrei iniziare analizzando il primo dei KPI gestionali – il traffico della clientela – ossia il numero di persone che entrano nel punto vendita in un determinato periodo (giorno, settimana, ecc.). Tale affluenza di pubblico dipende da diversi fattori, ovviamente. La posizione del negozio, il numero e la qualità dei concorrenti presenti nelle vicinanze, la notorietà del negozio e/o del marchio, l’immagine del negozio e le politiche di fidelizzazione che sono state intraprese.

Tale indicatore misura, inoltre, la capacità del pvd di attrarre persone e consente di capire quali sono, ad esempio, gli orari e i giorni di maggior affluenza (informazioni molto preziose per pianificare i turni del personale).

Il caso studio

Esaminiamo un caso reale in modo da capire operativamente come si svolge tale analisi e come si declina nel proprio business.

Mi è stato affidato il controllo di gestione di un negozio di ottica posto all’interno di un centro commerciale e, dopo un’accurata analisi dei dati di vendita e la lettura dei KPI più importanti, ho fissato come obiettivo un incremento sia in termini di redditività che di pezzi dei prodotti venduti.

Il primo obiettivo (incremento redditività) è stato raggiunto attraverso la formazione del gruppo di lavoro. Migliorando le competenze, infatti, si creano le condizioni per concludere le vendite mantenendo prezzi più remunerativi senza scivolare nello sconto e trasferendo “cultura d’impresa” si può arrivare a risultati inattesi.

Per il secondo obiettivo (aumento dei pezzi venduti), invece, mi sono rivolta ai responsabili del centro commerciale che mi hanno fornito informazioni utilissime. I dati riguardano: il numero di ingressi, gli orari e i giorni di maggior affluenza, il valore dello scontrino medio dei negozi della galleria (eccetto i negozi di alimentari e GDO) e altre informazioni utili e rassicuranti, come il trend positivo per affluenza di pubblico e  l’obiettivo di crescita del centro commerciale per i prossimi due anni. Mi hanno spiegato, poi, il posizionamento dei negozi presenti nelle gallerie. Dal fashion all’elettronica, dalla salute al tempo libero.

Così, dati alla mano, il traffico della clientela del periodo considerato e il numero degli scontrini emessi mi hanno permesso di fissare un obiettivo per il semestre successivo che ho condiviso con lo staff del negozio, come si nota in figura.

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Successivamente, ho valutato le variabili che influenzano il traffico della clientela, grazie alle informazioni fornitemi dai responsabili del centro commerciale, come l’affluenza per ingresso e le informazioni relative ai competitor.

Mi sono poi dedicata a curare la cultura del dato ossia a spiegare l’importanza di ogni informazione raccolta, le modalità per utilizzare le informazioni e i possibili risultati in termini di aumento di fatturato e di fidelizzazione della clientela.

Ho riproposto la vendita assistita, la cura del cliente e la sua centralità come obiettivo primario – anche in un centro commerciale – perché offrire professionalità e competenza è importante e le performances che produce sono davvero lusinghiere.

La prossima volta vedremo come si traducono, a livello digitale di strategie di marketing e comunicazione, queste importanti variabili. Lascerò la parola a Letizia Melchiorre, [SocialLAB], consulente di marketing e comunicazione digitale, che assieme a me co-condurrà questa rubrica.

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KPI: la prestazione che c’è e che si può (si deve) misurare

Vi ricordate il Master per Store Manager promosso da Ecipar Bologna e rivolto a imprenditori e imprenditrici, dipendenti e collaboratori di imprese che operano nel settore dell’ottica?

Lo scorso 12 marzo ho tenuto la terza lezione del corso, soffermandomi sull’importanza della definizione di alcuni KPI per la gestione efficace del pdv. Dopo il budget previsionale di vendita e l’importanza della rotazione del magazzino – ossia di come vadano letti gli indici di rotazione e che influenza hanno sull’aspetto finanziario dell’azienda – mi sembrava doveroso porre l’accento su alcune questioni che ricorrono spesso in fase di analisi e gestione.

Come serviamo i nostri clienti? Come e cosa vendiamo?  Quanto rende il nostro punto vendita? E i nostri collaboratori, quanto incidono nel valore totale?

A queste e altre domande ho cercato di rispondere mostrando come esse potessero diventare precisi e puntuali “indicatori economici” capaci di misurare:

  • il tasso di conversione che mette in relazione il numero di persone che entrano nel nostro negozio e quelle che realmente acquistano.
  • l’importo del nostro scontrino medio
  • la redditività per metro quadro del nostro negozio
  • il costo del collaboratore a fronte dell’impatto che produce
Oltre a questo, attraverso utili casi studio ed esercitazioni pratiche, abbiamo misurato le campagne promozionali, ponendo l’attenzione sulla perdita di redditività che esse producono se non analizzate strategicamente. E’ emersa l’importanza del cross-selling con prodotti di maggiore marginalità per mantenere la redditività del negozio e ottimizzare – così – le strategie di marketing messe in atto.

 

Ho trattato in modo approfondito i KPI principali di un negozio di ottica – dal costo del venduto all’incidenza dei costi fissi – e nella giornata conclusiva del mio modulo parlerò anche di “indicatori gestionali” assolutamente decisivi per l’ottenimento di un soddisfacente risultato finale. Concluderò trattando un argomento molto nuovo, ma ormai indispensabile: l’importanza del post-vendita. Porterò esempi relativi all’utilizzo della segmentazione della clientela e alla sua utilità per creare una comunicazione diretta, finalizzata ad aumentare il volume delle vendite.

 

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La formazione come leva strategica del successo, nessuno escluso!

Lo scorso 29 gennaio è iniziato il Master per Store Manager (di cui vi avevo già parlato sul mio blog) organizzato da Ecipar Bologna e rivolto a imprenditori e imprenditrici, dipendenti e collaboratori di imprese che operano nel settore dell’ottica.

Il prossimo giovedì (12 febbraio) ci sarà il secondo incontro. Durante le sette ore di formazione in aula affronterò varie tematiche, tra cui il costo finanziario delle merci invendute e i metodi più efficaci per assortire il magazzino dei negozi di ottica in modo congruo e dinamico. Realizzeremo, inoltre, il budget di un negozio di ottica utilizzando 2 KPI e ponendoci l’obiettivo di innalzare l’indice di rotazione delle merci.

Ma prima di allora mi piaceva l’idea di condividere qui, con voi, alcune riflessioni che ho fatto prima e dopo l’inizio del corso e che ho condiviso anche coi i vari partecipanti.

Da parte mia, naturalmente, è sempre emozionante trovare collaboratori che desiderano accrescere le proprie competenze e che comprendano come oggi il mercato del lavoro in cui tutti noi ci muoviamo non conceda più sconti, nemmeno ai primi della classe.

Ho sempre sostenuto (e praticato su me stessa, in primis) che la competitività di un’impresa dipenda dal capitale umano e oggi le competenze hanno bisogno di essere rinnovate in continuazione, perché il dato caratterizzante della nostra società è la rapida obsolescenza della conoscenza. In sintesi: se uno non si aggiorna con continuità è fuori mercato ed è fuori mercato anche l’azienda in cui lavora.

Vorrei imparare sempre di più e risultare essenziale per l’azienda; acquisire un vero e proprio ruolo definito“, questa l’affermazione che ho sentito più spesso in aula (e fuori).

Parlare di formazione in momenti congiunturali particolarmente difficili come quelli che sta attualmente attraversando la nostra economia, in cui è necessario tagliare i costi, potrebbe forse sembrare anacronistico visto che le priorità aziendali della maggior parte delle PMI sembrano essere altre. Eppure, l’importanza strategica della formazione continua e dell’aggiornamento professionale delle risorse umane dovrebbe essere ormai scontata e apparire del tutto evidente. Basti pensare a ciò che essa consente di realizzare in termini di sviluppo e acquisizione di nuove competenze, di miglioramento della qualità della comunicazione e del clima aziendale, di incremento del livello di motivazione e coinvolgimento del personale e di innalzamento dei livelli di efficienza e produttività, eccetera.

Purtroppo, però, non è facile riuscire a comprendere e intuire sino in fondo gli effetti e le ricadute che un percorso di formazione, efficacemente gestito in ogni fase, può avere dentro e fuori l’organizzazione. Solo l’imprenditore lungimirante e quindi proattivo saprà beneficiare del vantaggio competitivo duraturo e sostenibile nel tempo che la crescita professionale dei singoli e dei gruppi costituisce.

Se siete interessati, c’è ancora qualche posto disponibile per il corso. Vi consiglio di contattare direttamente la responsabile, Sabrina Montorsi, scrivendole una mail a s.montorsi@bo.cna.it o contattandola telefonicamente allo 051 4199716.

A presto 😉

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Al via il Master per Store Manager! Per una gestione competitiva del negozio

Come anticipato qui e qui, il 29 gennaio 2015 prenderà il via il Master per Store Manager promosso da Ecipar Bologna e rivolto a imprenditori e imprenditrici, dipendenti e collaboratori di imprese che operano nel settore dell’ottica.

Dopo varie modifiche al calendario del corso, ecco finalmente pubblicate le date definitive. L’avvio è previsto per il 29 gennaio 2015 e si inizierà proprio con il modulo tenuto da me ovvero “Controllo di Gestione”.

La prima, la seconda e la terza giornata – 29 gennaio, 12 e 26 febbraio – saranno dedicate a un approfondimento su analisi e utilizzo di strumenti finalizzati alla realizzazione del budget previsionale – acquisti e vendite – del negozio di ottica, attraverso lo studio e l’analisi dei principali K.P.I. [Indicatori di Prestazione].

Inoltre, visioneremo alcune tecniche di assortimento del negozio – prendendo in considerazione l’importanza della rotazione delle merci – effettuando esercitazioni pratiche in aula.

Durante la quarta e ultima giornata del mio modulo – il 12 marzo 2015 – ci occuperemo di uno dei concetti più importanti e strategici nel retail ovvero il concetto di CRM [Customer Relationship Management] e di come creare valore al negozio di ottica attraverso la clusterizzazione e l’analisi della propria clientela.

[NB Questo modulo è acquistabile separatamente al prezzo di € 700,00 + IVA 22%]

Proseguiranno poi Roberto Pregliasco [esperto in gestione organizzativa e marketing del p.d.v.] e Letizia Melchiorre [esperta in comunicazione digitale e social media], con i rispettivi moduli Gestione del processo di vendita (Modulo II: 26 marzo, 16 aprile e 7 maggio) e Social Media e comunicazione (Modulo III: 21 maggio 2015).

Per ulteriori informazioni vi suggerisco di contattare la responsabile del corso, Sabrina Montorsi, scrivendole una mail a s.montorsi@bo.cna.it o contattandola telefonicamente allo 051 4199716.

Qui potete visionare la scheda tecnica del corso con tutte in informazioni necessarie e scaricare il form di iscrizione.

A presto!

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Non tutti i cambiamenti vengono per nuocere (anzi)! Cambio data per il Master per Store Manager

Come vi avevo già anticipato qui, il 27 novembre (cioè oggi, per chi mi sta leggendo) sarebbe dovuto iniziare il Master per ‘Store Manager’, promosso da Ecipar Bologna e rivolto a imprenditori e imprenditrici, dipendenti e collaboratori di imprese che operano nel settore dell’ottica.

Il Master – suddiviso in tre moduli: la gestione attraverso l’utilizzo di strumenti innovativi; oltre l’ottica e l’optometria; analisi degli investimenti commerciali – prevede 56 ore d’aula suddivise in 8 incontri della durata di 7 ore ciascuno. Primo incontro, quindi oggi, secondo incontro giovedì prossimo: 4 dicembre.

Tuttavia, nell’attuale e variegata offerta di formazione e convegni che impegnano il nostro settore, abbiamo deciso – con Ecipar Bologna – di slittare di qualche settimana l’avvio del corso per non perdere l’occasione di partecipare, anche, a un interessante approfondimento che si terrà in città proprio il prossimo giovedì.

Sto parlando di Hoya Faculty, il centro di formazione e di esperienza per ottici, optometristi e oculisti che vogliono approfondire la conoscenza dei prodotti Hoya – colosso giapponese di lenti oftalmiche – e della loro miglior prescrizione.

Il prossimo 4 dicembre – presso la sede ASCOM Confcommercio di Bologna [Strada Maggiore, 23] in partnership con Federottica – si terrà un incontro sulle principali cause di non tolleranza alla prescrizione optometrica e sulle anomalie nella visione binoculare.

Questo il programma della giornata:

  • 16.00-16:30 > Introduzione di Federottica
  • 16.30-18.30 > Prof. Bruce Evans – Direttore di Ricerca, Università di Optometria di Londra:
    • Le principali cause di non tolleranza alla prescrizione optometrica
    • Anomalie nella visione binoculare: indagine preliminare e trattamento
  • 18.30-20.00 > Silvano Larcher – Responsabile tecnico di prodotto Hoya
    Dalla refrazione alla scelta della geometria: applicazioni per un adattamento di successo.
  • 20.00-20.30 > Tavola rotonda

Credendo profondamente nell’idea di network e di condivisone e rilancio delle rispettive iniziative, vi invito a partecipare a questo appuntamento e a non perdere, allo stesso tempo, l’opportunità di partecipare al Master per Store Manager, il prossimo 15 Gennaio.

Per qualsiasi informazione sul Master vi invito a rivolgervi direttamente a Sabrina Montorsi, responsabile del corso, scrivendole una mail a s.montorsi@bo.cna.it o contattandola telefonicamente allo 051 4199716.

A presto

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Master per ‘Store Manager’: gestire in modo competitivo un centro ottico

Spesso la mia attività di consulente mi porta a studiare, assieme ai miei clienti, gli strumenti indispensabili per gestire un centro ottico in modo efficace e strategico. Come già altre volte ho scritto, diventa sempre più necessario individuare gli asset del proprio business al fine di massimizzare le vendite e migliorare costantemente il rapporto con i propri clienti. Un rapporto basato dulla fiducia, sulla trasparenza e sulla competenza.

Dal 27 novembre avrò l’opportunità di approfondire questi temi – e altri – all’interno del Master per ‘Store Manager’, promosso da Ecipar Bologna e rivolto a imprenditori e imprenditrici, dipendenti e collaboratori di imprese che operano nel settore dell’ottica.

Il corso è suddiviso in 3 moduli. A me l’onore di iniziare (Modulo I), con un focus sulla gestione attraverso l’utilizzo di strumenti innovativi. In particolare tratterò di:

  • Redazione del budget aziendale attraverso l’utilizzo dei kpi principali
  • Kpi – misuratori di performance, quali sono e come si usano
  • Tecniche di assortimento – rotazione delle merci
  • Costo delle rimanenze, dell’invenduto
  • C.R.M. – Customer Relationship Management

Assieme a me altri due professionisti (Roberto Pregliasco – esperto in gestione organizzativa e marketing del p.d.v. – e Letizia Melchiorre – esperta in comunicazione digitale e social media) si occuperanno di Gestione del processo di vendita (Modulo II) e di Social Media e comunicazione (Modulo III), per il proprio centro ottico.

Il corso avrà la durata complessiva di 56 ore d’aula, suddivise in 8 incontri della durata di 7 ore ciascuno, dalle ore 09:00 alle 13:00 e dalle 14.00 alle 17.00.

L’avvio è previsto per giovedì 27 novembre 2014.

Per ulteriori informazioni vi suggerisco di contattare la responsabile del corso, Sabrina Montorsi, scrivendole una mail a s.montorsi@bo.cna.it o contattandola telefonicamente allo 051 4199716.

Qui potete scaricare la scheda tecnica del corso, con tutte in informazioni necessarie.

Qui, invece, il Form di iscrizione al corso.

A presto!

 

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L’importanza di “Big Data” per il centro ottico

Voglio condividere con voi una bellissima esperienza che ho da poco concluso.

Alla fine dell’anno scorso ho preso il coraggio a quattro mani (conciliare famiglia, lavoro e studio è tutt’altro che facile, almeno per me) e ho deciso di partecipare ad uno Short Master organizzato dal Gruppo24ore-Formazione sull’argomento “Retail Management”. Si è discusso dei trend evolutivi nel retail: la multicanalità; dell’innovazione nel retailing marketing mix; delle nuove strategie di prezzo e di buying; di innovazione tecnologica in-store e di analisi big data. Gli argomenti sono stati trattati in modo approfondito e serio e mi hanno fornito nuovi strumenti per misurare ogni decisione che viene esaminata e adottata in un Centro Ottico. Questa esperienza professionale mi ha confermato che, anche in un negozio di ottica, tutto è misurabile e quindi può – e deve – essere programmato. E che non si può gestire ciò che non si misura.

Musica per le mie orecchie :) Io, che da sempre utilizzo i numeri (analisi dei costi) per valutare un’azienda e consigliare l’imprenditore sulle decisioni da prendere, avevo proprio bisogno di conferme di docenti e professionisti di specifica competenza. Sono di una generazione (e vengo da una famiglia) che è stata innovatrice all’avanguardia per tantissimi aspetti, ma di programmazione una volta ce n’era davvero poca: erano altri tempi! Ora nessuno se lo può più permettere, è sempre più necessario saper programmare le proprie azioni.

Un interessantissimo studio fatto ad Harvard, che ci è stato illustrato durante una lezione dedicata a Big Data, ci ha spiegato che l’uso delle informazioni sarà il futuro dell’imprenditoria a tutti i livelli e porterà ad una rivoluzione nella gestione. Le decisioni determinate dai dati sono decisioni migliori, è un concetto semplice ma assolutamente vero. La conoscenza e l’analisi dei dati consentono di effettuare previsioni più esatte e fondate e, così, di prendere decisioni migliori.

Penso ai miei clienti e alle domande poste loro dai fornitori  in questi mesi. Pensateci un attimo, non stanno forse chiedendo anche a voi “Conosci i tuoi clienti e i loro consumi?”, “Pianifica i loro acquisti, così potrai programmare i tuoi assortimenti!”. Vi parlerò, dunque, di quali strumenti utilizzare nel vostro Centro Ottico per conoscere meglio i vostri clienti e le loro abitudini e rendere, così, sempre più misurabile, tutto ciò che avviene nel vostro negozio. Fino ad oggi vi ho parlato di Budget previsionale del Centro ottico e dell’importanza del  reporting dei dati mensili e dell’analisi degli scostamenti; continuerò parlandovi del cruscotto del vostro negozio e di altri Indicatori di prestazioni [K.P.I.] molto utili e molto funzionali. Vi illustrerò come misurarli e come utilizzarli per migliorare la redditività del PDV.

Approfondirò, anche, il concetto di C.R.M. [ovvero customer relationship management] come conoscenza dei propri clienti attraverso l’interpretazione delle loro abitudini d’acquisto, come loyalty e fidelity e capiremo insieme a cosa servono e come si possono utilizzare per migliorare il vostro business. Tratterò di tecniche assortimentali, creando correlazione fra assortimenti e pricing. Insomma, molta carne al fuoco, ma necessaria per ottimizzare il proprio lavoro e ragionare in termini di efficienza.

Seguendo questo link potrete leggere l’articolo pubblicato sulla rivista B2eyes.

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Il budget, la ‘chiave’ del controllo di gestione

Il 2013 si è chiuso con una serie di proficue collaborazioni. Tra queste ricordo, con particolare soddifazione, quella con la rivista B2Eyes, il periodico indirizzato a tutti gli ottici-optometristi italiani e alle maggiori aziende produttrici e distributrici di articoli di ottica presenti sul territorio nazionale.

Il primo frutto della collaborazione è l’approfondimento apparso sul n° 11 di Dicembre 2013, dal titolo “Il budget, la ‘chiave’ del controllo di gestione”, interamente dedicato all’analisi del budget e ai pericoli che un budget non flessibile può comportare per la tua azienda. Un Budget ben studiato dovrà tenere conto della strategia aziendale complessiva, degli obiettivi a breve, medio e lungo termine che l’azienda si è posta.

Seguendo questo link potrete leggere l’articolo per intero e commentare con le vostre esperienze. Sarà un piacere leggere cosa ne pensate!