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EssilorLuxottica: quando il cambiamento permette di crescere

Stiamo lavorando nel settore giusto al momento giusto”. Con questa frase si conclude l’interessante articolo di Sam Knight dal titolo “L’impero degli occhiali”, pubblicato sul Guardian e successivamente su Internazionale.

L’operazione EssilorLuxottica fa tremare i polsi, per le dimensioni dei valori finanziari e dei fatturati di cui parlano le testate economiche e per le nuove condizioni in cui si troveranno gli ottici italiani, che vedono i loro fornitori principali, Essilor e Luxottica appunto, nuovi competitor, sia in quanto titolari della catena Salmoiraghi & Viganò sia perché negli ultimi mesi hanno continuato ad aprire monomarca Ray-Ban e a rilevare negozi storici sul territorio nazionale.

Leggendo l’articolo di Knight, apprendo che sta per iniziare (o forse è già iniziata?) una nuova era, legata al cambiamento delle abitudini di vita delle persone: ad esempio, il tempo che passiamo al chiuso, gli schermi che utilizziamo, lo spettro dei colori dell’illuminazione a led o l’innalzamento dell’età, tutte condizioni che ci hanno fatto diventare una specie che deve portare gli occhiali.

Il giornalista scrive anche che non siamo tutti uguali, perché certe popolazioni hanno predisposizioni genetiche differenti rispetto al deterioramento della vista, ma questa resta in ogni caso una realtà diffusa. L’aumento della miopia tra i giovani è raddoppiato nell’arco di una generazione. In tutto il mondo industrializzato è in corso un processo nel quale le persone vivono più a lungo, si urbanizzano e lavorano sempre di più al chiuso.

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La copertina del numero della rivista Internazionale, in cui è stato pubblicato l’articolo di Sam Knight dal titolo “L’impero degli occhiali”

Come è accaduto spesso nella storia, le invenzioni sono nate quando nell’uomo si è creato il bisogno. Così come fu per gli occhiali che, inventati nel 1200, cominciarono a essere utilizzati nel 1400 con la nascita della stampa, perché un maggiore numero di persone voleva leggere. E la storia degli occhiali racconta che le persone iniziano a indossarli anche per partecipare a nuove forme di intrattenimento e di lavoro.

Nei paesi in via di sviluppo la miopia e la presbiopia dovuta all’invecchiamento sono la causa di seri problemi come le morti sulle strade (perché causa di incidenti), i pessimi risultati a scuola dei bambini e la scarsa produttività in fabbrica. Mi impressiona quando il giornalista inglese scrive che secondo alcuni esperti si tratta della più grande disabilità non curata al mondo.

Sono, inoltre, cambiate le abitudini di vita delle persone, che per millenni hanno vissuto all’aperto e oggi trascorrono gran parte del loro tempo al chiuso e con un pc davanti. Knight aggiunge che nel 2050 la metà della popolazione mondiale sarà miope e non dimentica di sottolineare come i margini di guadagno nell’ambito della visione siano impressionanti rispetto a tanti altri settori.

Al termine della lettura dell’articolo penso che la nuova realtà EssilorLuxottica sarà un colosso che soddisferà il fabbisogno di numerose persone nel mondo, ma penso anche che l’ottico indipendente avrà le stesse opportunità, se sarà consapevole di vivere un momento storico così importante, nel quale la cultura del cambiamento e delle abitudini di vita porterà sempre più persone a indossare gli occhiali per poter partecipare alla nuova quotidianità della propria esistenza.

Mi riferisco all’allungamento della vita professionale, all’adattamento che questo comporta anche per l’utilizzo di strumenti informatici, al proprio benessere sia sul lavoro sia nel tempo libero, alla maggior cura della propria salute, costituita anche di prevenzione e sane abitudini. L’imprenditore che saprà cogliere tutto questo potrà contare su crescite economiche e professionali. Il mercato c’è e i margini pure: riflettendoci vi accorgerete che questa fusione vi ha già fatto crescere, perché da un anno e mezzo state pensando a cosa fare per sopravvivere a questo contraccolpo e vi state dando da fare. Chi si arroccherà nella propria torre d’avorio, probabilmente soccomberà.

I cambiamenti non si possono fermare, ma studiandoli e adottando le strategie giuste, si possono trasformare in nuovi scenari positivi.

 

[articolo apparso su B2Eyes Magazine 8/2018]

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Misurare, conoscere, aggregare: l’esempio del franchising

Affiliazione e franchising: un nuovo modo di fare commercio, molto diffuso all’estero, proposto ora anche in Italia da grandi aziende del nostro settore come Nau, Salmoiraghi & Viganò, VisionOttica e la new entry Acuitis.  In questo interessante convegno, tenutosi a Campi Bisenzio lo scorso fine maggio, esperti di retail hanno rassicurato la platea informandola che solo il 5% del commercio in Italia è online, mentre il reatnte 95% avviene ancora in negozio. É stato tuttavia stimato che 21 milioni di italiani comprano online e l’81% ha dichiarato di utilizzarlo per informarsi e poi acquistare in negozio: così il digitale è stato definito infocommerce e per questo motivo bisogna comunicare bene in rete, perchè è lì che il consumatore si informa e decide dove effettuare l’acquisto.

É da un po’ che scrivo in questa rubrica che non si può più rimandare e che è arrivato il momento di guardare con criticità questi numeri. Bisogna ammettere che il calo di affluenza sui punti vendita tradizionali non è dato solo dagli acquisti online, ma anche da nuovi negozi che sanno accogliere meglio il cliente, espongono il prodotto in modo più accattivante e curano di più il web, dove si informa il cliente finale. E così gli esperti che si sono succeduti sul palco del convegno fiorentino hanno ricordato quali sono le regole del successo per il punto vendita, consigliandolo di attuare al meglio gli elementi di base: curare la relazione con il cliente, che significa ascolto, professionalità, empatia, assortimento, servizi, prezzi adeguati e marketing. Per raggiungere un obiettivo: soddisfazione del cliente, oggi sinonimo di “sorprendere il cliente”, che poi porterà al passaparola.

Tasso di conversione, aumentare lo scontrino medio e cross selling, vendite aggiuntive, incrementare il traffico in negozio, far tornare più spesso i clienti in negozio, attirare nuovi clienti: tutte queste attività sono alla base di un buon andamento del punto vendita. Svolgendo la mia professione, tuttavia, mi capita di essere chiamata da ottici che non curano adeguatamente questi aspetti e che riscontrano, di conseguenza, diminuzioni in termine di vendite e di flusso di persone in negozio.

Al convegno sul franchising gli esperti hanno consigliato di decidere delle priorità e di impeganrsi per la loro realizzazione. La chiave del successo per il punto vendita sarà, perciò, legato a tre parole oggi indispensabili: misurare, conoscere, aggregare.

Penso che l’ottico italiano sia davvero fortunato perchè sul mercato ci sono strumenti che, utilizzando la tecnologia a disposizione del negozio, sono già pronti e collaudati, subito utilizzabili per misurare e quindi conoscere il proprio business, le persone che lo formano e i prodotti che lo generano. Il concetto di aggregazione rappresenta, invece, il denominatore comune del futuro, cioè la fine della solitudine dell’imprenditore e la necessità di farsi affiancare da consulenti specializzati, e non improvvisati, che conoscano bene il mercato dell’ottica, la sua storia e la sua evoluzione, che abbiano studiato approfonditamente l’analisi dei dati e che sappiano proporre un CRM davvero utile e mirato a un aumento del fatturato del negozio.

Il franchising permette all’ottico di dedicarsi esclusivamente alla vendita e alla professione, perchè a tutto il resto pensano i franchisor, i quali mettono a disposizione degli imprenditori nuovi modelli di business. Ma soprattutto mettono a disposizione un sistema di gestione del punto vendita collaudato e sicuro, che garantisce risultati economici certi e permette all’ottico di fare “solo” il suo lavoro, cioè la refrazione e vendita. I quattro franchisor presenti al convegno, che rappresentano le realtà più importanti sul nostro territorio, garantiscono gestione del magazzino (che prevede la rotazione delle merci), controllo di gestione, CRM e formazione agli addetti ai lavori.

Altri dati sono stati forniti al convegno organizzato dall’editore di questa testata con Sga-Sioo e alcuni partner: oggi in Italia sono una decina le insegne di negozi di franchising nel settore ottico e il fatturato stimato dai punti vendita che hanno scelto questa forma di affiliazione è di 500 milioni di euro. Ma le peculiarità di queste quattro preminenti realtà commerciali sono davvero importanti: in particolare la precisa definizione del posizionamento sul mercato di ognuna di esse permette, a chi si affilia, di conquistare nuove fette di mercato.

[articolo apparso su B2Eyes Magazine 06/2017]

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In viaggio per Expo Ottica Sud: due giorni di interventi per raccontare il centro ottico del 2017!

Il prossimo 22 ottobre atterrerò a Catania in occasione di una delle manifestazioni fieristiche più importanti del settore ottico: Expo Ottica Sud, il salone mediterraneo specializzato per il settore professionale dell’ottica e dell’optometria.

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Catania/Etna Fiere – Centro Fieristico Etnapolis sarà – per tre giorni [22-24 ottobre] – la sede della terza edizione di un appuntamento esclusivamente dedicato al Settore professionale dell’occhialeria e optometria.

Sono molto felice di partecipare e, soprattutto, di avere l’opportunità di intervenire in alcuni panel che, durante tutta la manifestazione, si terranno a fianco della tradizionale esposizione. Per questo ringrazio pubblicamente Nicola Tomaselli [Optikzon] dell’invito e dell’occasione di confronto e dialogo che recentemente abbiamo instaurato, ben consapevoli che solo attraverso punti di vista nuovi e nuove competenze il centro ottico del 2017 sarà in grado di differenziarsi da tutti gli altri attori del mercato e di costruirsi una relazione privilegiata con i propri clienti.

I quattro interventi che terrò – insieme a Letizia Melchiorre, mia stretta collaboratrice e compagna di questa nuova avventura – si svolgeranno nella Sala Tecnica Optikzon. Ve li riporto qui di seguito sperando di vedervi tutti in aula :)

  • Sabato 22 ottobreh. 15.15 / 16.00 > Il centro ottico del 2017: tra cultura d’impresa e coinvolgimento dei clienti
  • Sabato 22 ottobreh. 16.15 / 17.00 > CRM, Social Network e marketing digitale: esperienze di successo vissute e raccontate
  • Domenica 23 ottobreh. 11.15 / 12.00 > Progetto Syncro: partire dai dati per costruire la relazione con il cliente
  • Domenica 23 ottobreh. 17.15 / 17.45 > La comunicazione 2.0 al cliente

Ci vediamo a Catania!

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Progetto Syncro: la CRM (per gli ottici) che aspettavi!

Questa sarà una settimana davvero speciale.

Dopo un anno intenso e ricco di ricerca, finalmente è disponibile (per tutti i punti vendita che lo vorranno adottare) il progetto Syncro, un sistema di CRM evoluto in grado di far emergere i gusti della nostra clientela e di migliorare – ci auspichiamo – la performance del centro ottico. L’informazione, prima raccolta poi analizzata, permetterà al venditore di conoscere le potenzialità del cliente e di sviluppare con lui una relazione commerciale personalizzata.

Questo non sarebbe stato possibile senza il supporto di Bludata Informatica e Guttadauro Network, partner chiave nella messa a punto del progetto.

Più volte ho scritto dell’importanza di andare oltre la semplice comunicazione commerciale generalista e concentrarsi maggiormente sulle esigenze reali del cliente, quindi di comunicargli solo ciò di cui davvero sente il bisogno. Non è semplice, lo sappiamo, ma non possiamo dimenticare che oggi possediamo i dati anagrafici dei consumatori, raccolti con il loro consenso, e i loro dati di vendita – con l’esclusione, naturalmente, di quelli sensibili – che definiscono gusti e preferenze. Pertanto, dobbiamo analizzarli al meglio per poter definire, insieme, le campagne di direct marketing e social media marketing più adatte.

L’obiettivo di Syncro?

Sono più d’uno, naturalemente! Ottenere una più profonda comprensione delle esigenze dei clienti, migliorare la qualità dei prodotti e dei servizi offerti, disporre di un contatto personale con i clienti chiave, personalizzare le campagne e le offerte sulla base dei bisogni reali dei clienti, comunicare i valori aziendali ai consumatori interessati… infine – last but not least – mettere a sistema i contatti generati attraverso l’utilizzo strategico dei social media.

Se avete voglia di comprendere meglio la funzione che Syncro potrebbe avere nel vostro punto vendita non esitate a contattarmi [anna@aegstudio.com]. Insieme valuteremo l’efficacia del prodotto e le azioni da intraprendere.

 

A presto!