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EssilorLuxottica: quando il cambiamento permette di crescere

Stiamo lavorando nel settore giusto al momento giusto”. Con questa frase si conclude l’interessante articolo di Sam Knight dal titolo “L’impero degli occhiali”, pubblicato sul Guardian e successivamente su Internazionale.

L’operazione EssilorLuxottica fa tremare i polsi, per le dimensioni dei valori finanziari e dei fatturati di cui parlano le testate economiche e per le nuove condizioni in cui si troveranno gli ottici italiani, che vedono i loro fornitori principali, Essilor e Luxottica appunto, nuovi competitor, sia in quanto titolari della catena Salmoiraghi & Viganò sia perché negli ultimi mesi hanno continuato ad aprire monomarca Ray-Ban e a rilevare negozi storici sul territorio nazionale.

Leggendo l’articolo di Knight, apprendo che sta per iniziare (o forse è già iniziata?) una nuova era, legata al cambiamento delle abitudini di vita delle persone: ad esempio, il tempo che passiamo al chiuso, gli schermi che utilizziamo, lo spettro dei colori dell’illuminazione a led o l’innalzamento dell’età, tutte condizioni che ci hanno fatto diventare una specie che deve portare gli occhiali.

Il giornalista scrive anche che non siamo tutti uguali, perché certe popolazioni hanno predisposizioni genetiche differenti rispetto al deterioramento della vista, ma questa resta in ogni caso una realtà diffusa. L’aumento della miopia tra i giovani è raddoppiato nell’arco di una generazione. In tutto il mondo industrializzato è in corso un processo nel quale le persone vivono più a lungo, si urbanizzano e lavorano sempre di più al chiuso.

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La copertina del numero della rivista Internazionale, in cui è stato pubblicato l’articolo di Sam Knight dal titolo “L’impero degli occhiali”

Come è accaduto spesso nella storia, le invenzioni sono nate quando nell’uomo si è creato il bisogno. Così come fu per gli occhiali che, inventati nel 1200, cominciarono a essere utilizzati nel 1400 con la nascita della stampa, perché un maggiore numero di persone voleva leggere. E la storia degli occhiali racconta che le persone iniziano a indossarli anche per partecipare a nuove forme di intrattenimento e di lavoro.

Nei paesi in via di sviluppo la miopia e la presbiopia dovuta all’invecchiamento sono la causa di seri problemi come le morti sulle strade (perché causa di incidenti), i pessimi risultati a scuola dei bambini e la scarsa produttività in fabbrica. Mi impressiona quando il giornalista inglese scrive che secondo alcuni esperti si tratta della più grande disabilità non curata al mondo.

Sono, inoltre, cambiate le abitudini di vita delle persone, che per millenni hanno vissuto all’aperto e oggi trascorrono gran parte del loro tempo al chiuso e con un pc davanti. Knight aggiunge che nel 2050 la metà della popolazione mondiale sarà miope e non dimentica di sottolineare come i margini di guadagno nell’ambito della visione siano impressionanti rispetto a tanti altri settori.

Al termine della lettura dell’articolo penso che la nuova realtà EssilorLuxottica sarà un colosso che soddisferà il fabbisogno di numerose persone nel mondo, ma penso anche che l’ottico indipendente avrà le stesse opportunità, se sarà consapevole di vivere un momento storico così importante, nel quale la cultura del cambiamento e delle abitudini di vita porterà sempre più persone a indossare gli occhiali per poter partecipare alla nuova quotidianità della propria esistenza.

Mi riferisco all’allungamento della vita professionale, all’adattamento che questo comporta anche per l’utilizzo di strumenti informatici, al proprio benessere sia sul lavoro sia nel tempo libero, alla maggior cura della propria salute, costituita anche di prevenzione e sane abitudini. L’imprenditore che saprà cogliere tutto questo potrà contare su crescite economiche e professionali. Il mercato c’è e i margini pure: riflettendoci vi accorgerete che questa fusione vi ha già fatto crescere, perché da un anno e mezzo state pensando a cosa fare per sopravvivere a questo contraccolpo e vi state dando da fare. Chi si arroccherà nella propria torre d’avorio, probabilmente soccomberà.

I cambiamenti non si possono fermare, ma studiandoli e adottando le strategie giuste, si possono trasformare in nuovi scenari positivi.

 

[articolo apparso su B2Eyes Magazine 8/2018]

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Un negozio efficiente soddisfa i nostri clienti (e noi)

Ai fini del controllo della gestione, il nostro obiettivo è semplice: rendere il flusso tra input e output il più scorrevole possibile.

Gli input di un centro ottico sono: prodotto, persone, location del negozio, coerenza con i servizi offerti e dimensione degli investimenti dedicati. Dalla conoscenza e consapevolezza di questi input si deve sviluppare un processo corretto che porti alla vendita del prodotto, alla preparazione del personale addetto, a una comunicazione coerente ed efficace, a una pianificazione degli investimenti necessari e al relativo budget di costi e di ricavi. L’output che si produrrà sarà la soddisfazione dell’ottico e dei clienti, accompagnato da un maggior utile.

La domanda che si deve porre l’imprenditore ottico è questa:

Con quanti input (in termini di costi sostenuti, tempi impiegati, stress generato, ecc.) raggiungiamo il risultato migliore?

E’ importante porre l’attenzione ai processi, cioè alla sequenza delle attività svolte che portano ad un risultato comune, al confronto tra i nostri processi e quelli svolti dai concorrenti, e infine, all’evoluzione delle attività nel tempo.

Il fatturato alto spesso nasconde le fonti di inefficienza come, per esempio, magazzini troppo elevati e disomogenei, marketing inefficace, nessun obiettivo di business, prodotto esposto male, personale non formato.

Per identificare e riconoscere queste inefficienze bisogna costruire un proprio sistema di gestione: raccogliere i dati sulla performance del negozio, come la redditività dei vari business ,ed analizzare la capacità operativa di ciascuna di essi confrontandola con il flusso di attività dell’intero Centro Ottico.

Ad esempio, se notiamo che la vendita di occhiali da sole è in diminuzione sarà importante verificare che i collaboratori conoscano le varie linee da vendere e siano preparati per presentarle in modo efficace e completo. Ricordate che il cliente finale apprezza essere assistito dal personale durante la scelta d’acquisto e desidera trovare un buon assortimento di linee.

Confrontare i processi interni al negozio con quelli di un competitor può aiutare a introdurre modifiche al nostro modus operandi, ricordando però che ogni negozio ha le proprie specificità che lo caratterizzano e nessuno è uguale a un altro.

Come si fa ad eliminare le inefficienze? Attraverso la conoscenza dei dati e delle caratteristiche del proprio negozio: per esempio, conoscendo:

  • l’età dei propri clienti
  • la loro capacità di spesa
  • la loro frequenza d’acquisto
  • le loro preferenze di scelta dei prodotti

Ulteriori informazioni relative agli orari di maggior affluenza del pubblico, al fatturato prodotto da ogni collaboratore e alla coerenza del percorso espositivo della merce esposta, aiuteranno a definire i momenti da migliorare.

Grazie a queste informazioni in vostro possesso – che devono essere ampie e attendibili – potrete realizzare una pianificazione realistica e redditizia.

 

[articolo apparso su B2Eyes Magazine 6/2018]

 

 

 

 

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Creare il valore del centro ottico (e comunicarlo)

A marzo si è svolta a Bologna la prima edizione di un corso che ha analizzato come nasce e si sviluppa la value proposition. L’evento “Creare e comunicare il valore del centro ottico indipendente” fa parte del percorso formativo pensato e voluto da un gruppo di ottici indipendenti, e ha visto coinvolti alcuni punti vendita del centro e nord Italia con la partecipazione di titolari e collaboratori, che insieme hanno studiato e condiviso le strategie efficaci da utilizzare nel proprio negozio per migliorare la proposta di vendita.

L’iniziativa è stata gestita da Kilowatt, una startup che offre servizi di consulenza, formazione e progettazione rivolti a imprese che vogliono “accelerare” lo sviluppo del proprio business, innovare i servizi e ampliare i processi partecipativi necessari per la produzione di nuove idee.

L’obiettivo del corso era introdurre un nuovo metodo di lavoro, capace di creare e comunicare il valore del punto di vendita attraverso elementi innovativi di business modeling e di formazione delle persone che lo conducono, titolari e collaboratori insieme.

Il tema iniziale è stato la “Proposta di valore”, esaminata non come concetto astratto, ma come un comportamento concreto e misurabile. In particolare, è stato illustrato come la cosiddetta value proposition sia l’intersezione perfetta tra ciò che un’impresa offre attraverso il proprio prodotto o servizio e il desiderio del consumatore: come costruire, quindi, quell’incontro tra il cosa si offre e il perché dovrebbe essere acquistato.

A questi concetti si è arrivati attraverso la ricerca dell’identità interna di ogni centro ottico (cosa siamo e cosa non siamo) ed esterna (come ci percepiscono i clienti), la spiegazione del concetto di valore (com’è e come si crea) e il target di riferimento (chi sono i nostri clienti e cosa si aspettano da noi). Sono stati forniti spunti di riflessione riguardo la necessità di riformulare e ripensare la proposta di valore, ognuno nella propria realtà e rispettando il proprio modo di fare impresa e la propria tradizione.

L’evento ha permesso alle singole realtà aziendali di ritrovarsi e lavorare insieme per cercare nuove strategie vincenti, con momenti di aggregazione e condivisione anche fra colleghi di negozi e imprese diverse, uniti dalla volontà di cambiamento e di crescita personale e della propria azienda.

Ognuno ha colto dall’altro qualcosa che si è portato a casa, valorizzato dal fatto che arrivava da persone che fanno lo stesso lavoro e migliorato e completato dall’esperienza dei docenti, Gaspare Caliri e Letizia Melchiorre, che hanno condiviso le proprie esperienze professionali anche nel settore ottico.

Sono state, inoltre, fornite risposte e strumenti a imprenditori ottici che detengono realtà solide e storiche, i quali sentono la necessità di migliorarsi per poter restare competitivi in un mercato che sta cambiando a una velocità impensata, attraverso la consapevolezza che solo attraverso il coinvolgimento di tutti i protagonisti si può arrivare a un risultato reale, in grado di garantire un’elevata soddisfazione: un percorso che sarà ancora lungo e faticoso, ma assolutamente necessario.

Tutti hanno capito che il concetto di valore deve nascere e crescere solo ed esclusivamente all’interno del proprio negozio, grazie alla consapevolezza di se stessi e alla conoscenza dei propri clienti, cercando i propri punti di debolezza per eliminarli ed esaltando invece i punti di forza, comunicandoli nel modo più corretto e appropriato. Questo è valore.

 

[articolo apparso su B2Eyes Magazine 04/2018]

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Come salvare la redditività? Il ruolo del piano marketing e della raccolta dati

Il piano marketing è stato abbandonato da tempo nel negozio di ottica perché si è preferito aderire alle iniziative promozionali proposte dai fornitori, finalizzate a fidelizzare il cliente ottico, studiando i bisogni dei clienti finali.

Per marketing si intende l’insieme delle azioni messe in atto da un’azienda per la soddisfazione del cliente finale, ottenendo così la sua fedeltà, finalizzata al raggiungimento di maggiori profitti. Il marketing strategico si occupa dell’analisi continuativa dei bisogni del mercato, ha quindi una valenza di medio-lungo periodo. Il marketing operativo, invece, è orientato all’azione (vendita e comunicazione) e ha una valenza di breve-medio periodo.

Un ottimo inizio per decidere cosa proporre di nuovo, e a quale pubblico, è l’analisi della clientela, nel senso di lettura dei dati relativi al tipo di acquisti, raggruppati per tipologia (vista, sole, lenti a contatto), effettuati negli ultimi cinque anni, suddivisi per fascia di età e per prodotto. Ecco perché da anni parliamo dell’importanza della raccolta del dato dei clienti e dei loro acquisti. Chi li ha già raccolti in questi anni potrà utilizzarli e sarà favorito rispetto agli altri.

La scelta di alcuni ottici indipendenti italiana di grandi dimensioni di raccogliere il dato del cliente in modo corretto e completo e il perfetto utilizzo di Focus di Bludata, ideale per il controllo di gestione, ci ha permesso da almeno due anni di studiare i dati relativi agli utenti finali e alle loro abitudini di acquisto. Abbiamo lavorato sulla frequenza del cliente di lenti a contatto sul punto vendita: dall’analisi dei relativi dati, analizzando il numero di acquisti effettuati in un determinato periodo, abbiamo estrapolato, ad esempio, l’informazione che dimostra come il 70% dei clienti portatori di lac abbia effettuato un solo acquisto e poi non è più tornato in negozio. L’utilizzatore di lenti a contatto, inoltre, è un cliente che porta anche gli occhiali da vista: va quindi difeso e salvaguardato, in quanto crea traffico sul punto vendita e offre occasioni di altre vendite di articoli diversi.

Il piano marketing ha lo scopo di farci vendere di più, consentendoci di conoscere meglio i nostri clienti e le loro necessità.

Molta attenzione va, ad esempio, dedicata a come attirare i soggetti più giovani nei negozi. Per attirarli è indispensabile una comunicazione adeguata e innovativa, per un pubblico che è attento alle novità ed è sempre connesso al web e ai social. Inoltre, nuove proposte di acquisto per le lenti a contatto, un prodotto a loro molto gardito, e nuove forme di pagamento, già utilizzate ad esempio da catene di ottica, vanno valutate e attivate all’interno del punto vendita.

Ne consegue che lo sconto non è più l’unico modo per stimolare il target giovane a entrare in un centro ottico e poi fidelizzarlo. E, più in generale, che non è più l’unico modo per fare aumentare il fatturato di questi tempi.

 

[articolo apparso su B2Eyes Magazine 09/2017]

 

 

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Come il cinismo può farci crescere

Diventare grandi in tempi di cinismo: dove volete essere fra 5 anni?

È la domanda che ho posto a un gruppo di ottici indipendenti, che ho incontrato alla fine di settembre a Bologna insieme ad alcuni colleghi esperti di comunicazione, marketing ed economia per condividere insieme il percorso da intraprendere, così da restare protagonisti nel mercato dell’ottica, in un’epoca caratterizzata da forti turbolenze.

Abbiamo parlato degli effetti della globalizzazione, di come deve essere effettuata la comunicazione online per essere efficace e della relativa, ma non meno importante, comunicazione offline, cioè quella eseguita dentro il punto vendita dai collaboratori del centro ottico, troppo spesso trascurata.

Abbiamo ascoltato di marketing strategico e il termine “valore” è stato il denominatore comune dell’intera giornata.

Valore inteso come arricchimento di ogni azione compiuta in negozio: quel “di più” da aggiungere nella vendita, nell’ascolto, nella comunicazione dei valori sia etici sia reali da trasmettere ai clienti. È stato ricordato che di questi tempi, di fronte al calo del traffico di pubblico presso i centri ottici indipendenti, anche il cliente che entra per chiedere un’informazione oppure un preventivo deve essere considerato il benvenuto.

Creare valore all’interno dello store significa rendere il proprio lavoro più prezioso, più importante. In altre parole, indimenticabile, cioè da ricordare.

Ecco, dunque, il nuovo obiettivo del centro ottico moderno: farsi ricordare dal cliente finale. Come si fa?
Tutti parlano di valore ma nessuno traduce questo termine in azioni concrete, nessuno ci insegna come applicarlo, come insegnarlo ai collaboratori attivi in negozio.

La qualità della relazione passa attraverso il valore delle risorse umane, così il significato di parole come “partecipazione” e “condivisione nella gestione d’impresa” rappresenta il percorso da intraprendere per raggiungere obiettivi importanti.

Nella giornata di formazione abbiamo riflettuto sull’importanza determinante delle persone che creano un gruppo, sul fatto che l’innovazione – nel senso di novità – è frutto dell’intuito delle persone e delle loro idee.
Coltivare il desiderio di crescita dei propri collaboratori risulta un grande investimento, il cui obiettivo deve essere l’aumento o il miglioramento del valore complessivo dell’azienda: i centri ottici moderni sono pieni di
strumenti tecnologicamente avanzati, ma la tecnologia, senz’anima, è ben poca cosa.

Abbiamo anche iniziato a parlare di cambiamento, così ci siamo subito spostati su un’altra parola ancora più esauriente: evoluzione.

Evolvere significa migliorare e questo temine ha messo d’accordo tutti:  all’interno di ogni punto vendita c’è qualcosa da migliorare, da sviluppare, da svolgere meglio. Evoluzione dei servizi, dell’offerta dei prodotti, dell’organizzazione del negozio, dall’accoglienza al congedo del cliente, ad esempio.

L’attenzione si è poi focalizzata su come rendere più piacevole l’atto di acquisto attraverso l’utilizzo della tecnologia: dall’inserimento dei dati nel gestionale Focus di Bludata alla condivisione con il cliente di filmati relativi alle prestazioni visive delle lenti ritenute più adatte, dalla sfilata di moda del brand che stiamo proponendo all’uso del tablet per illustrare la garanzia che accompagnerà il suo acquisto, fino al post vendita che lo assisterà.

La tecnologia è un mezzo formidabile per offrire al consumatore servizi migliori e rendere l’esperienza dell’acquisto un momento esclusivo e coinvolgente vissuto nello store.

L’utilizzo di strumenti digitali e multimediali costituisce un’opportunità per il negozio fisico ed è anche una modalità indispensabile per dialogare con un consumatore che sta evolvendo velocemente perché sempre connesso, quindi con nuove necessità e nuove visioni. Ma ciò solamente se alla tecnologia più avanzata lo store abbinerà nuovi  comportamenti, come l’utilizzo dei social, l’accettazione di pagamenti con nuovi dispositivi e momenti di acquisto in nuovi orari di apertura al pubblico. In altre parole, dovrà rendere l’esperienza di acquisto un momento bello da ricordare e quindi piacevole da condividere.

Abbiamo così deciso di creare un acceleratore di idee: un percorso formativo completamente innovativo in cui strumenti tecnologici come Focus per la gestione dei dati e Syncro per la clusterizzazione del cliente, ad esempio, saranno utilizzati per formare i collaboratori e i loro titolari, per migliorare le loro vendite e arricchirle di valore.

Un primo passo, insomma, per la costruzione di un percorso comune, che stiamo progettando per tutti coloro che saranno intenzionati a spingere (push) e non a farsi tirare (pull) dalle novità di questo millennio.

Per informazioni e su come partecipare scrivimi a anna@aegstudio.com

 

[articolo apparso su B2Eyes Magazine 08/2017]

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“Diventare grandi in tempi di cinismo”: il ruolo dell’ottico indipendente nel mercato che cambia

Domenica 24 settembre, a Bologna, presso Le Serre dei Giardini Margherita – hub metropolitano per l’innovazione e la sensibilizzazione alla cultura imprenditoriale – si è tenuto il primo di una serie di incontri promossi da noi di A&G Studio, e con la partecipazione di Gianrico Quattroccolo, docente di organizzazione e gestione aziendale e consulente d’impresa per il settore retail, dal titolo “Diventare grandi in tempi di cinismo: il ruolo dell’ottico indipendente nel mercato che cambia”.

Una giornata per focalizzare gli obiettivi dei prossimi 5 anni e stabilire le azioni necessarie da mettere in campo per affrontare le sfide che il mercato dell’ottica ci sta rivolgendo e che – troppo spesso sento dire dai miei clienti – rischiano di mettere in discussione l’attività imprenditoriale di realtà solide e storicamente presenti sui territori.

Come da tempo osservo e scrivo, il settore ha già cambiato forma e i nuovi competitor (Essilor-Luxottica, Fielmann, GranVision su tutti) non possono essere contrastati a suon di sconti e promozioni. Urge introdurre un metodo di lavoro nuovo, che sappia creare e comunicare il valore dei nostri punti vendita.

L’obiettivo della giornata è stato quello di creare un gruppo di lavoro di imprenditori desiderosi di accelerare il loro business, introducendo all’interno elementi innovativi di business modeling e di formazione delle persone che lo portano avanti, titolari e collaboratori insieme. Un primo passo per la costruzione di un percorso comune, che stiamo progettando per tutti coloro che saranno intenzionati a spingere [push] e non a farsi tirare [pull] dalle novità di questo millennio.

Bologna potrà essere il territorio di unione di queste esperienze, da cui partire per disegnare un futuro fatto di imprenditori che non hanno paura di cambiare, anzi, che necessitano di nuove competenze per rimanere grandi in tempi di cinismo.

Tra qualche settimana vi sveleremo di cosa si tratta!