La differenza tra ottico di successo e di vero successo
I comportamenti d’acquisto si sono evoluti così in fretta che anche gli assortimenti dei negozi di ottica devono adeguarsi: da qui la crescente importanza di una figura professionale come la consulente d’immagine.
I clienti vogliono sentirsi unici indossando occhiali di tendenza. Un prodotto, per essere cool, deve essere ben distribuito; ma per renderlo “unico”, è necessario conoscerlo bene, come le persone cui verrà proposto. Ed ecco che figure specializzate, quale la consulente di immagine, ad esempio, mettono la propria competenza a disposizione degli ottici creando una nuova proposta di vendita attraverso un’offerta mirata ricca di contenuti di moda e tendenze fashion.
Angelica Pagnelli durante un’attività di consulenza presso un centro ottico.
I consumatori sono sempre più attratti da brand di nicchia, capaci di accentuare l’esclusività dei prodotti e delle esperienze d’acquisto, che vengono poi condivise sui social network. Il mercato del retail ottico è diventato molto esigente e bisogna agire quindi su diversi fronti. È necessario profilare i propri clienti, per poter proporre servizi, esperienze e prodotti personalizzati. Attraverso la business intelligence si potranno ottimizzare le campagne di vendita, nel rispetto della privacy, al fine di minimizzare le inefficienze e massimizzare le idee vincenti, migliorando così le marginalità di guadagno. Bisogna, inoltre, creare un approccio fluido con il cliente, in modo da adattare la proposta di vendita alle esigenze di ciascuno. Così facendo si conquista la loro fiducia, dimostrando di saper ascoltare e di saper personalizzare l’offerta in base alle loro necessità. La proposta di una serie di prodotti e servizi scelti per integrarsi e rinforzarsi a vicenda, connoterà la proposta di valore di un punto vendita.
Si tratta, dunque, di una sfida decisiva e l’ottico indipendente va aiutato. Deve prendere coscienza, infatti, delle proprie necessità e gestire un aggiornamento graduale ma deciso delle nuove dotazioni tecnologiche, nonché migliorare le competenze di collaboratori e addetti alle vendite. Il mercato si sta allontanando sempre di più dai consumi convenzionali, favorendo brand e prodotti di nicchia creati e distribuiti in volumi minori. Parliamo di
un’offerta personalizzata, che si basa su questo assunto: le persone cercano una sensazione di accoglienza da parte dell’ottico e si aspettano di trovare in negozio sia le loro passioni e le loro preferenze sia una particolare attenzione, finalizzata a intercettare ogni specifico bisogno, più o meno dichiarato.
Molti ottici, tuttavia, sono ancora lontani da questa nuova realtà. L’ottico di successo, nel senso che produce alti fatturati, prevede ancora una proposta di prodotti e servizi volta a raggiungere il più vasto numero di clienti possibile; ma l’ottico di vero successo, cioè in grado di produrre una maggiore redditività, si conferma quello capace di intercettare i bisogni dei propri clienti e di curarne la soddisfazione. Gli store di grandi dimensioni con offerte poco connotate e sovrapponibili sono destinati a soffrire. Il presente vede protagonisti, invece, negozi di dimensioni
contenute, in posizioni strategiche, che assomigliano sempre di più a showroom, luoghi dove presentare le collezioni e le novità attraverso esperienze coinvolgenti e una limitata selezione di prodotti. A ciò va aggiunto che i punti
vendita tradizionali soffrono sempre di più il peso degli spazi inutilizzati e degli articoli invenduti, su cui gravano i costi a lungo termine di mutui e affitti. Questi costi tolgono risorse a nuovi investimenti come la digitalizzazione e la comunicazione online, oggi indispensabili anche per il negozio di ottica.
La collaborazione di professionisti seri e preparati è da sempre molto utile agli imprenditori per affrontare i cambiamenti imposti dal mercato con determinazione e senza perdite di tempo. Ecco perché risulta utile guardare i concorrenti che già offrono ai propri clienti l’assistenza di una figura professionale come la consulente di immagine nella proposta di vendita.
[articolo apparso su B2Eyes Magazine 9/2019]