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Creare il valore del centro ottico (e comunicarlo)

A marzo si è svolta a Bologna la prima edizione di un corso che ha analizzato come nasce e si sviluppa la value proposition. L’evento “Creare e comunicare il valore del centro ottico indipendente” fa parte del percorso formativo pensato e voluto da un gruppo di ottici indipendenti, e ha visto coinvolti alcuni punti vendita del centro e nord Italia con la partecipazione di titolari e collaboratori, che insieme hanno studiato e condiviso le strategie efficaci da utilizzare nel proprio negozio per migliorare la proposta di vendita.

L’iniziativa è stata gestita da Kilowatt, una startup che offre servizi di consulenza, formazione e progettazione rivolti a imprese che vogliono “accelerare” lo sviluppo del proprio business, innovare i servizi e ampliare i processi partecipativi necessari per la produzione di nuove idee.

L’obiettivo del corso era introdurre un nuovo metodo di lavoro, capace di creare e comunicare il valore del punto di vendita attraverso elementi innovativi di business modeling e di formazione delle persone che lo conducono, titolari e collaboratori insieme.

Il tema iniziale è stato la “Proposta di valore”, esaminata non come concetto astratto, ma come un comportamento concreto e misurabile. In particolare, è stato illustrato come la cosiddetta value proposition sia l’intersezione perfetta tra ciò che un’impresa offre attraverso il proprio prodotto o servizio e il desiderio del consumatore: come costruire, quindi, quell’incontro tra il cosa si offre e il perché dovrebbe essere acquistato.

A questi concetti si è arrivati attraverso la ricerca dell’identità interna di ogni centro ottico (cosa siamo e cosa non siamo) ed esterna (come ci percepiscono i clienti), la spiegazione del concetto di valore (com’è e come si crea) e il target di riferimento (chi sono i nostri clienti e cosa si aspettano da noi). Sono stati forniti spunti di riflessione riguardo la necessità di riformulare e ripensare la proposta di valore, ognuno nella propria realtà e rispettando il proprio modo di fare impresa e la propria tradizione.

L’evento ha permesso alle singole realtà aziendali di ritrovarsi e lavorare insieme per cercare nuove strategie vincenti, con momenti di aggregazione e condivisione anche fra colleghi di negozi e imprese diverse, uniti dalla volontà di cambiamento e di crescita personale e della propria azienda.

Ognuno ha colto dall’altro qualcosa che si è portato a casa, valorizzato dal fatto che arrivava da persone che fanno lo stesso lavoro e migliorato e completato dall’esperienza dei docenti, Gaspare Caliri e Letizia Melchiorre, che hanno condiviso le proprie esperienze professionali anche nel settore ottico.

Sono state, inoltre, fornite risposte e strumenti a imprenditori ottici che detengono realtà solide e storiche, i quali sentono la necessità di migliorarsi per poter restare competitivi in un mercato che sta cambiando a una velocità impensata, attraverso la consapevolezza che solo attraverso il coinvolgimento di tutti i protagonisti si può arrivare a un risultato reale, in grado di garantire un’elevata soddisfazione: un percorso che sarà ancora lungo e faticoso, ma assolutamente necessario.

Tutti hanno capito che il concetto di valore deve nascere e crescere solo ed esclusivamente all’interno del proprio negozio, grazie alla consapevolezza di se stessi e alla conoscenza dei propri clienti, cercando i propri punti di debolezza per eliminarli ed esaltando invece i punti di forza, comunicandoli nel modo più corretto e appropriato. Questo è valore.

 

[articolo apparso su B2Eyes Magazine 04/2018]

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Esperienza d’acquisto: coerenza tra prodotto e servizio

Il precedente articolo di questa rubrica (che trovate qui) ha affrontato nel dettaglio le recenti – ma ahimè non così tanto nuove – abitudini di acquisto del consumatore 2.0. Abbiamo detto che il cliente passa dal negozio per toccare e verificare la qualità e le caratteristiche del prodotto che vuole acquistare, per verificare se la montatura che vuole acquistare sul web gli piace veramente, se gli dona ed è proprio come se la immagina, per risolvere il suo problema di vista, per affidarsi alla professionalità dell’imprenditore ottico perché capace di consigliargli il prodotto più adatto a lui.

Insomma, per dirla con una parola che spesso ripetiamo, per trovare un servizio oltre che un prodotto, che banalmente trova ormai in tanti luoghi (online, al supermercato, in negozio, ecc.).

E così – di nuovo – il punto vendita torna a essere il luogo dove il cliente si reca per la prima volta oppure dove ritorna; ecco perché questo luogo deve essere ospitale, accattivante, ben fornito, in altre parole perché deve comunicare nel modo giusto.

In questi mesi alcuni titolari di negozi che seguo da anni hanno deciso di ristrutturare i loro centri ottici motivati dalla necessità di rendere il punto vendita più adatto alle esigenze di un pubblico influenzato anche dai social media (come abbiamo scritto con Letizia Melchiorre sullo scorso numero di b2eyes).

Ho notato che sono state scelte soluzioni che riportano alla vendita assistita, ma con in più l’utilizzo di una strumentazione digitale; e ancora, zone esperienziali che simulano la proposta visiva con le sue caratteriste e il suo valore. Naturalmente, accanto a ciò, è prevista la zona espositiva che accoglierà i brand scelti con attenzione e coerenza rispetto al posizionamento del brand di negozio e tanti monitor di facile accesso per la raccolta dei dati dei clienti.

In questo scenario, la sala di refrazione non è più l’unico spazio che l’ottico sceglie di condividere con il cliente. Sì, perché il nuovo punto vendita dovrà ospitare i clienti “super informati”, si avvarrà di personale preparato e formato che saprà proporre prodotti – forse – già conosciuti dai clienti, ma ai quali dedicherà il tempo necessario per raccontare caratteristiche e particolarità, unendo in questo modo la carta dei servizi e dei vantaggi a loro riservati.

Attraverso la lettura dello storico del cliente, cioè degli acquisti fatti precedentemente, il venditore saprà condurre la trattativa offrendo al cliente un prodotto per lui innovativo, con il valore aggiunto del servizio, allontanandosi così dalla solita dinamica dello sconto.

Al cliente nuovo si presenterà, invece, raccontando la propria storia e i propri valori, quelli della sua azienda, saprà motivare le scelte legate alle linee di occhiali in vendita e farà vivere al cliente una sensazione di unicità, capace di allontanarlo dalle logiche commerciali da catena.

Ecco il nuovo punto vendita: un luogo che comunicherà con il cliente finale sia attraverso il prodotto, sia soprattutto attraverso il servizio.

* articolo apparso su b2eyes Magazine 4/2016